主干标题第五章基本业务第六章延伸服务1.docVIP

第五章 房地产经纪基本业务 主要是房地产买卖与租赁的居间与代理 §1 房地产经纪基本业务分类 房地产居间业务与代理业务 1.居间：房地产指示居间、房地产媒介居间 2.目前在我国，面向个人客户所开展的业务以房地产居间业务为主； 面向机构客户所开展的业务以房地产代理业务为主 3.代理：在经济发达的国家和地区成为最主要的房地产经纪业务类型 4.服务对象不同，房地产代理业务分为卖方代理和买方代理 5.目前在中国房地产经纪业，卖方代理是最主要的代理业务，有以下三种主要类型： （1）．新建商品房销售代理 （2）房屋出租代理，可分为现房出租代理、在建商品房预租代理、商品房先租后售代理等。 （3）二手房出售代理 6.美国代理业务的运作方式： （1.）独售权合同 有效控制飞单，经纪人最希望，用得最多。 （2.）独售权共享合同 （3.）开放出售权合同 （4.）净卖权合同 （5.）联营制 独售权代理是最常见的代理合同 二、新建商品房经纪业务与二手房经纪业务 我国目前房地产经纪业务主要集中在新建商品房市场和存量房市场，土地市场上的业务比较少 1.新建商品房市场： 业务主要是新建商品房销售和租赁代理，且大多为卖方代理 2.存量房市场： 经纪业务涉及面宽广，类型更为丰富 基本共性：标的房地产以单宗房地产为主 三、房地产买卖经纪业务与房地产租赁经纪业务 房地产经纪交易类型：房地产转让经纪业务、租赁、抵押，主要为转让和租赁 第二节 房地产经纪基本业务的流程 一、存量房经纪业务基本流程 （一）客户开拓 1.商圈经营 2.客户开发的方法 （1）发放广告宣传单 （2）驻守：人流较大的地点，同时应避免与同行发生冲突 （3）网络开发：寻找潜在客户 （4）电话及短信开发 （5）陌生拜访和物业拜访 （6）媒体开发：不同的媒体针对的客户群不同 （7）同行开发：最快最有效的开发方式 （8）信函开发 （9）老客户开发 （10）物业公司及开发商开发 （11）换名片 （12）档案资料的再开发 （二）客户接待与业务洽谈 1.房地产经纪人员的客户意识 （1）平等化意识 （2）珍惜常客 （3）体察客户的希望 2.把握卖主与房主 （1）资格甄别 核实身份与产权状况是把握卖主与房主最重要的一环 （2）真实意愿 放盘委托书宜简明扼要 （3）需求内涵 （4）判断决策人 （5）尊重和利用顾问 3.把握卖主与租客 （1）需求引导 （2）能力判断 （3）了解出资人 （4）了解受益人 （5）与律师友好沟通 4.业务洽谈要求 首要环节：倾听客户的陈述 （三）物业查验 1.现场查验 2.产权调查 房屋产权清晰是成交的前提条件 中介服务的角度 注意的问题 物业权属的类别与范围 产权的完整 产权的登记：应以房地产权属管理部门登记的产权信息为主，有 房地产证未必有产权 房地产其他权利设定情况 产权的纠纷:自住有余，是参与房地产交易的基本准则 （四）签订房地产经纪合同 （五）信息收集与传播 信息，是房地产经纪人赖以开展业务的重要资源 主要应收集的信息：标的物业信息、与标的物业相关的市场信息、委托方信息 信息的传播主要内容是委托标的物的信息 （六）引领买方（承租方）看房 （七）协助交易达成 是整个流程中的关键 1.协调交易价格 以标的物业的客观市场价值为基准来协调交易双方 2.促成交易 （1）加强客户对房地产经纪人的信心 （2）针对客户的动机、偏好，寻机说服 （3）遇到迟迟不下决定的客户，可慎重使用“压迫”措施 （4）议价有节，谨慎从事 尽量引导买方开出价格 （5）强化交易合同的保障作用 3.协助或代理客户签订交易合同 签订交易合同是成交的标志 （八）产权过户与登记 房地产登记是保证这类权利更有效性的基本手段 （九）物业交接 是房地产交易过程中最容易暴露问题和产生矛盾的一环 经纪人员应准备好3份空白“交房确认书” 校对物业实际情况是否与合同规定相符，是避免日后纠纷的重要手段 （十）佣金结算 （十一）售后服务 是房地产经纪机构提高服务、稳定老客户的重要环节 内容：延伸服务、改进服务、跟踪服务 二、新建商品房销售代理业务基本流程 （一）项目信息开发与整合 上报总经理或专门的信息统筹部门 （二）项目研究与拓展 （三）项目签约 由最高决策者签署与开发商达成一致的合同 （四）项目执行企划 由会议决议最终的项目执行指标和佣金分配方案 （五）销售准备 是对销售资料、销售人员、销售现场的准备 （六）销售执行（这一阶段通常很长） 主要是接待购房者看房，签订合同，交房工作 （七）项目结算 销售的最后阶段 §3 存量房经纪活动运作网络化 一、房源客源管理网络化 二、房源发布网络化 搜房、新浪、搜狐焦点、安居客是房源发布的主要网络渠道 三、网上门店 已成为房地产经纪人获得客源的一个重要渠道 四、经纪人