万科第五园项目第二批开盘策略解读.ppt

万科第五园第二批开盘策略100719 谢谢!100720 1 开盘情况 第二批开盘房源配比情况 14套保留（7 6 1） 15% 6 N 350 190　 100% 41 　 合计 29% 12 中户 56% 23 端户 190 比例 套数 位置 面积 第二批：41套 190：7nd|16sd|2n|12s 350：4n 350n 190nd 190n 190sd 190s 首批开盘31套，剩余1套未签约 黄色部分为12号房源，南面正对车库 1 第二批开盘房源分类 内部认购房源总共17套 外部认购房源总共24套 第二批：41套 190：7nd|16sd|2n|12s 350：4n 350n 190nd 190n 190sd 190s 首批开盘31套，剩余1套未签约 黄色部分为12号房源，南面正对车库 1、内部选房位置较好，搭配一排相对位置较弱房源，有利于房源的均匀去化； 2、保证外部选房每排房源的位置都有，有利于房源全部去化； 开盘情况 2 客户情况 预计成交19组 首批交意向金未购客户13组，预计成交4组；关系户确认并预购买的客户共6组，合计10组 内部+外部客户预计成交共29套，第二批总共推案41套房源； 19 　 35 合计 3 30% 10 C 8 50% 15 B 8 80% 10 A 预计认购 转换率 意向客户 客户等级 外部客户 内部客户 3 开盘策略 第二批开盘策略：内部认购+外部认购 目的 客户分类 客户的可控性强 现场气氛较好、紧迫感较好 内部认购：关系户+首批支付意向金未购客户 外部认购：所有客户进行梳理、提炼后的意向客户 时间 内部认购时间比外部认购时间提前一天 内部选房：特定房源进行内部认购 外部选房：突击开盘，支付20万意向金，排号 方式 3 开盘策略 第二批开盘时间表 7月22日 预测面积、价格审批 7月23日 内部认购（关系户+首批支付意向金未购） 7月24日 外部认购（支付20万意向金，排号） 7月27日上午 预售证申领—第二批开盘（定金单） 7月27日下午 内部认购客户签约 7月28日-31日 外部客户签约 备注： 1、内部认购客户意向金直接转为签约，过27日房源不做保留； 2、预售证若29日公布，在3天时间内签约的客户享受1个点的优惠； 3 开盘策略 第二批客户分类安排划分 关系户 老客户 （支付意向 金未退） 新客户 事先确认关系户数量、房源落点 提前安排人员进行排队等候 按照首批意向金的号码顺序依次落位 突击发号，支付20万意向金 提前支付20万意向金 23日确认房源 支付意向金的号码即为开盘当天选房号码 若客户不填申请则视为放弃第二批认购权利（只有一次机会） 内部认购客户 外部认购客户 3 开盘策略 内部认购 7.23日关系户选房，首批支付意向金未认购客户选房（5组） 关系户排序依次认购 填写房源号码 客户领取资料 房源确认 支付定金20万 告知签约时间，28号至售 楼处签合同 关系户和首批支付意向金未认购客户由案场经理统一通知 首批支付意向金未认购的客户按照意向金号码的先后顺序进行选房 3 开盘策略 外部认购 27号预售证 项目情况 时间 7.24下午通知客户，支付20万意向金、排号 方式 突击发号，支付意向金、排号 目的 客户的可控性较强；发号现场气氛较好 备注 1、告知具体开盘时间 2、首付款准备好，月底之前必须签约 3、贷款资料准备，银行提前审核 3 开盘策略 第二批开盘做出的调整 1、首批从通知客户支付意向金至现场发放意向金时间为两个半小时的等候时间； 问题：等候时间过长； 调整：第二批支付定金的时间缩短为一个半小时的等候时间。 2、首批开盘签约时间7天时间过长，优惠1个点； 问题：签约时间较长，挤压在最后两天付款； 调整：签约时间改为3天享受1个点折扣，上市公司考虑到销售业绩。