初级营销员技能试卷(2004年3月补考).docVIP

职业技能鉴定国家分题库 卷烟商品营销员级试卷 意 事 项 1、考试时间：分钟。 2、请首先按要求在填写您的3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 、100分 判断题 （1～5７题，共89分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑） 第一题： R烟草公司的某品牌卷烟在市场上一直占有很高的份额，成为行业的佼佼者。总结其营销经验：该公司在新产品开发时，十分注重市场调查，每种卷烟新产品上市都是这样推出的： 首先，在主要的卷烟零售商店设立卷烟新产品专柜，通过零售店广告介绍新产品，销售卷烟新产品。其次具体调查商店是根据抽样原则，一般确定3家商店，组织三个调查小组。调查时间一般定为10天。再次调查小组每天用摄像机拍录下卷烟新产品受消费者关注的情景，这种调查要求在被调查者没有察觉的情况下进行。同时，在调查现场拍摄时，要注意遮挡或伪装。 拍摄结束，每个调查小组观看拍摄录像，观察这些购买人群中，他们购买时的眼光和表情，对这种卷烟的偏好、喜爱表示及其程度；还要观察这些购买者的性别、年龄，职业等情况。根据这一调查主题预先要设计好观察记录表格，在观察时按一定的程序和要求及时记录观察到的内容。再汇总三个调查小组的观察记录统计，分析推断出最为关注的、最投于购买热情的是哪些消费群体。根据这些群体的共性特点再完善新产品，最后组织批量生产、投放市场。请根据案例分析并判断下列问题的正确性。（每小题2分，共20分） ( )R公司组织这样的市场调查是采用实验调查法。 ( )观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。 ( )运用方法正确，强调到调查现场，在被调查者没有察觉情况下，运用摄象机观察被调查者的消费行为来获得有关信息，使这些信息来自客观实际，准确性高。 ( )与零售商店联手合作，以商场作为观察场所，保证观察调查的顺利进行。 ( )要求在调查中对被调查者的疑虑、拒访，能及时引导。 ( )调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。 ( )调查注重观察分析，运用三个调查小组的观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。 ( )调查问卷设计简单明了，便于观察记录。 ( )强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。 ( )可锻炼调查人员自身的综合因素，运用现代化观察手段，能适应各种观察环境，不是一般人员能胜任这种工作的。 第二题：营销人员在准备设宴招待客户时，应该注意哪些招待宴请的礼仪？（每小题0.5分，共5分） ( )从工作角度出发，宴请活动要搞得铺张一些。 ( )要尊重客户的习惯、爱好。 ( )招待客户的地点必须选在客户投宿的饭店举行。 ( )在客人到达之前，要安排好席位以便客人来了入座。 ( )同一桌上，席位高低以距离主人的作为远近而定。 ( )按个人本身职务排列，以便谈话。 ( )陪同人员要坐在末端，以避免让客人坐末端。 ( )招待客人进餐，要注意仪表，穿正式服装，整洁大方。 ( )宴会开始之前，应在门口迎接来宾。 ( )若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅马上落座。 第三题：N烟草公司销售部十分注重对客户异议处理的研究。他们认为客户的异议是推销过程中的障碍，但客户的异议从某种意义上说，是由于他们对产品产生了兴趣。所以，作为一个优秀的推销员能够运用各种有效的方法和技巧，正确地分析客户反对意见的性质和来源，灵活而巧妙地将客户的反对意见化解，使摇头的客户点头。销售部要求销售人员在推销过程中学习、掌握这些技巧来处理客户的反对意见。 （1）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“间接否定”的方法处理。首先承认客户的看法有一定的道理，也就是向客户作出让步从而讲出自己的看法。当然，在使用过程中要尽量少使用“但是”一词，而实际谈话中已包含着“但是”的意思，这样的效果会更好。 （2）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“心理平衡”的方法处理。当客户的反对意见的确切中产品或公司服务中的缺陷时，你千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后谈化处理，利用公司产品的优点来弥补甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买决策。 （3）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“缓和”的方法处理。销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重述一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题