20110509_漳州_招商假日365_总结_一期开盘总结暨后续营销策略重点.pptVIP

五一线下开盘情况 截至5月2日，共销售122套，认购总金，认购面积合计7637.86，认购实收均价7240元/平米。 其中2#楼认购26套,认购总金,认购面积合计1775.83,认购实收均价7434元/平米。 其中3#楼认购96套,认购总金,认购面积合计5862.03,认购实收均价7180元/平米。 2#楼销控开花图——主要集中在13-16单元复式产品 2#去化主要集中在13-16单元和少量10单元，其他单元去化阻力明显。 从户型和位置来看，13-16单元为正南北朝向单元，通风采光好，正对园林景观。 2号楼去化平面分布——滞销单元为西南朝向单元，客户对通风采光有抗性 客户成交语录：“这个户型不错，又是楼中楼，可以看海景。” 3#楼销控开花图—— 主要集中在04、05、06、07、10、11单元 3#目前04、05、06、07、08、10、11单元较多去化，主要是朝南面对社区园林和海景的单元 3号楼去化平面分布——难点单元为西侧毗邻2#楼部分，客户反映缺乏中庭景观、私密性受影响 客户成交语录：“一定要朝南的户型，不要朝北的，朝南的可以看到小区园林。” 从户型来看，3#楼B、E、F户型较理想，2#楼A户型、3#C户型成交受阻 本次2#楼复式单元销售17套，单身公寓销售9套，整体来看，复式单元销量较好； 3#两房单元中B户型相对C户型成交更理想，B户型成交26套，C户型仅成交6套； 3#一房户型中，E户型和F户型成交较理想，相比之下，D户型仅成交11套； （2#A户型）46平米单身公寓VS(3#F户型)43平米一房一厅，总价相当，从梯户比及户型实用性考虑，客户倾向选择3#F （3#B户型）79两房VS（3#C户型）68两房，总价相差不多，但B户型看中庭，户型利用率高 成交产品小结 3#B户型较C户型性价比更高，下阶段需进一步挖掘C户型优势； 成交客户区域分布主要以开发区和漳州为主 成交客户职业——职员和私营业主占据较高比例 厦门和开发区的职员比例较高，漳州以私营业主为主 成交客户付款方式主要选择一次性付款，其次是按揭 由于项目低总价优势，漳州和开发区客户一次性付款比例较高，达到34%左右 成交客户年龄以30-39岁为主，其次是20-29岁，40-49岁客户 厦门、开发区客户偏年轻，其次是福州、漳州客户，省外客户年龄层偏高 成交客户购买目的主要是投资，其次是自住 除开发区、漳州有少部分自住客户，其他各区域客户主要以投资为主 成交客户中主要看中区域潜力,其次是项目低总价优势 漳州客户看中区域潜力和低总价优势，开发区客户主要看中资产保值优势 福州客户看中低总价和资产保值优势，厦门客户看中区域潜力和滨海生活环境 成交客户认知途径主要通过朋友介绍，其次是路过和网络客户 开发区、省外、厦门、漳州主要通过朋友介绍，福州主要通过推介会 来访未成交客户主要原因为限贷影响，以及价格障碍和政策观望 截至到5月2日,来访客户共计476组, 来访客户共成交122组,未成交354组； 来访客户未成交主要受付款方式影响，占33%比例，其次是价格和政策观望； 开发区客户主要受价格和付款方式影响，龙海客户主要受价格和朋友影响，漳州客户主要为价格和政策观望 漳州区域外客户主要受付款方式、价格和政策观望影响 线下开盘成交启示 1、单身公寓和3#C户型因户型劣势相对滞销,下一步如何通过价格策略作积极引导？ 下阶段整体营销策略调整 价格策略：结合现场销控，活用价格表，拉大优劣价差 阶段营销总控图 表价拉大价差，优势单元价格上调 通过团购价等进行引导滞销单元 通过开盘答谢释放项目开盘信息，引起市场客户关注 活动时间：5月28日 活动地点：项目营销中心 客户：邀约业主和诚意客户 活动形式：开盘答谢、客户抽奖等 配合推广：网络、报纸、短信 促销手段：配合老带新、开盘当天优惠等手段 通过样板房开放提升客户对产品的认知度，促进难点户型销售； 样板房开放时间：6月初 邀约客户：业主和诚意客户 活动形式：样板房开放暨美食体验、水果节等 促销手段：配合老带新等优惠 推售单元：重点推售2#单身公寓 配合推广：报纸、短信、网络 小步快跑，不断加推+旺场活动刺激滞销单元 活动时间：开盘后产品加推阶段 加推房源：2#单身公寓或3#C单元 旺场互动：亲子类家庭DIY活动，例如饼干DIY，陶艺DIY，抓娃娃机、投篮机等户内外活动 老带新奖励，刺激朋友推介成交 老业主推荐新客户当月成交第1套，即奖励1000元/套，当月每多成交1套，加1000元奖励；以此类推，3000元封顶，第二个月开始重新计算。 针对漳州地区，进行各县市、乡镇巡展，拓宽客户渠道 巡展时间：5月-7月隔周周末 巡展地点：漳州芗城区、龙文区、龙海市、漳浦县、云霄县、