用五问诊断法,捕捉客户需求(改)教程.pptxVIP

用五问诊断法，捕捉客户需求 5+1技能运用解析图 首次见面 三讲 保单年检 五问 健康三三 四大账户 Y N 促成 认可保险 存在异议 转介绍 已有保单 人寿保险的三大功能 课程目标 保险的分类及相应的功能表现 熟练运用五步提问，诊断客户保险需求 我本将心照明月 奈何明月照沟渠 保险对于每一个拥有美好梦想的家庭是否重要？ Y or N 每位背负巨大家庭责任的人，是否都需要保险？ Y or N 每位家庭成员的责任，是否已选择了足额保障？ Y or N 存在保障缺口的家庭，是否开始主动购买保险？ Y or N 需要≠购买 帮助客户发现需求，并显现未来对家庭的影响，促进客户进行购买。 导入（比如从“讲自己”）： 不知道您如何看待保险？ 正面回答，直接导入 负面回答，万能导入： 我非常理解您的看法和感受，其实这些情况无非来自2个方面的原因： 1、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用； 2、源于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助； 第一问 配合动作：拿出纸和笔 目的：由客户常见的财产保险导入人寿保险的讲解 第二问 您知道人寿保险能解决什么问题吗？ 人寿保险还有第二个层次的功能， 有人跟您讲过吗？ 第三问 正面回答，赞美直接导入 一般人不知道。在问话后顺承解释： 我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能， 资产保全功能包括三个方面的内容： 一是资产隔离，二是资产转移，三是资产传承。 “家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。 现金流向 ①资产隔离 重庆市司法局原党委书记、局长文强因犯罪贿罪，包庇、纵容黑社会性质组织罪，巨额财产来源不明罪，强奸罪，数罪并罚被判处死刑，剥夺政治权利终身 并处没收个人全额财产。 唯一没有被没收并留给儿子的就是他在四家保险公司购买的238万元的保险。 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，我们应该有意识地分散资产风险。需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ ②资产转移 对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。 ③资产传承 王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险 人寿保险既能保人，又能保财，您对保人还是保财比较感兴趣？还是对两个都刚兴趣？ 第四问 无论是人身保障、资产保全哪一个方面更感兴趣? 最后都导入第五问！ 那您最想把钱留给谁呢？（资产保全） 那大事、小事或无事，您更侧重哪方面？还是都需要呢？（人身保障） 第五问 保险 财产保险 人寿保险 人身保障 解决 两大问题 大事（大病、残疾、身故） 小事（感冒、发烧、嗑碰） 无事（养老、储蓄、理财） 简单介绍 资产隔离 资产转移 资产传承 资产保全 第一问 第二问 第三问 第四问 第五问：导入进一步销售面谈动作 五问流程 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：10分钟 演练 五问诊断技巧