电销行业认知及行业前景重点.ppt

电销行业认知及前景介绍 课程目的 了解电话销售的特色 了解从事电话销售需要具备的条件 认识电话销售成功的法则 课程大纲 电话销售简介 电话销售的特色 电话销售员基本条件 成功的要素与法则 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 为什么保健品市场空间大？ 1、保健品对人们的好处大 对于健康人来说，属于营养补充和免疫力提高。 对于亚健康人群，属于营养补充和体能能源的一种补充食物。 对于病人来说，属于身体免疫调节的辅助食物 课程大纲 电话销售简介 电话销售的特色 电话销售员基本条件 成功的要素与法则 电销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 客源---公司通过各大媒体（报纸、电视等等）发布广告，有意愿者的老人家可以来电领书 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---保健产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 电话销售与面对面销售的成交量对比表 电话销售的特色1 电话销售客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话销售每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话销售单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 电话销售特色2 电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 电话销售客户的接受与拒绝比例图 电话销售的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话销售的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 电话销售的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：担心老伴身体健康、担心孙子孙女带养问题、担心资金问题、担心子女不理解的问题、担心疗效问题等 丰富与客户的话题 如：阅读养生之道杂志、书籍；多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：熟悉公司产品、充实医药专业知识 课程大纲 电话销售简介 电话销售的特色 电话销售员基本条件 成功的要素与法则 电话销售员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同产品 具备一定的理解能力 吃苦耐劳 电话销售员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 坚持、有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销 课程大纲 电话销售简介 电话销售的特色 电话销售员基本条件 成功的要素与法则 电话销售的成功要素 Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核单规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量 KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个条重要？ 成功的法则1 电销中的大数法则 成功的法则2 电销中的机会成本 成功的法则3 祝您成功！ 对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作 大数法则 大数法则 大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。 法则来源于统计数字所表现出来的规律性。 本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。 什么是大数法则？ 相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营销效益和成本效益。 电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。 成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率 联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。 大数法则 机会成本 机会成本 什么是机会成本？ 通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。 简单地说法：就是做出选择时所要放弃的 。 Eg：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。 机会成本 学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。 学会放弃：在