2.持续用心服务赢得客户信任精要.pptx

入司时间：2007年9月 目前职级：高级经理一级 卓越尊享业绩：标保125万/2件 黑龙江鸡西 张立新 持续用心服务 赢得客户信任 借助高端讲座 顺利签约保单 客户背景 客户来源：VIP客户，购买过健康险、理财险 客户特点：女性，40多岁，私营企业主，与老公一同经营企业；有一个男孩，17岁，高中在读；有一定的保险意识，对做生意、投资理财感兴趣； 客户需求： 全面高额医疗保障、财富安全传承 主打产品： 卓越世享+卓越逸生 目录 以往的经营动作 产品预热 激发兴趣 借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成 坚持定期发送公司资讯 《中国保险报》不是直接投递给客户，而是有我亲自送报，周一至周五每天都会先阅读报纸内容，将重要资讯用红笔标记，再送给客户，利用送报的简短时间，每次与客户沟通保险理念； 每次都会很客观的与客户分析相关资讯。 以往的经营动作 给客户订购《中国保险报》 ，亲自送报 客户曾经购买过健康类和理财类产品，对保险有一定的了解和认识，但是不够深入，公司有最新的动态会第一时间和客户分享，让客户加深对行业和公司的认知。 持续经营，用心服务取得客户的信赖 客户反馈： 工作很认真，人也很细心 取得效果： 认同行业、相信公司、认可个人 目录 以往的经营动作 产品预热 激发兴趣 借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成 卓越尊享新产品预热，为新产品售卖做铺垫 产品预热 激发兴趣 在递送《中国保险报》时，告诉客户，公司即将推出一款新产品，性价比非常高，很值得期待。对于产品具体形式，”一问三不知“，坚决不透漏任何消息。 目的：营造产品神秘度、激发客户兴趣，如果提前透漏产品相关信息，客户就会开始与投资做比较，不利于后期产品讲解。 情景再现： ——“我们公司即将推出一款非常不错的产品，听说是一款收益可观，利益丰厚的产品。” ——那是什么样的产品呢？ ——“我现在也不是非常清楚，要到省公司学习后才能知道具体产品形态，等我学习回来后详细和你讲。” ——那好吧，等你学完后告诉我。 对产品产生了强烈的好奇心，主动询问 取得效果： 第二次见面时，客户主动问我什么时间去学习新产品，学完一定记得和我说说产品责任。 目录 以往的经营动作 产品预热 激发兴趣 借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成 借助工具 切入产品 第一步：电话约见客户 目的：见面正式推出产品 效果：客户快速同意见面 情景再现： ——“我已经从省公司回来了，学习很多新产品知识，我们见面聊。” ——太好啦，你晚上来我家吧！ 第二步：与客户面谈 目的：递送《人民日报》和《客户服务报》 ，简要介绍产品，先让客户看报纸，对产品有个初步的认识。告知公司将举办产品发布会，邀请客户参加。最主要目的是介绍基因检测项目，让客户体验到前所未有的尊贵和专属服务。 效果：客户快速同意见面，并要求一同邀请她的爱人参会；留下报纸，要仔细研究下；想要获得基因检测的机会。 情景再现： ——“你看，这是《人民日报》刊登了我们公司的新产品广告，能上《人民日报》的广告，说明这款产品的好肯定是得到了广泛认可的。” ——（利用《客户服务直通车》）“你每天都忙着赚钱，忽略了健康，体力脑力透支，现在真的应该关注自己的健康了，基因检测能够帮助我们预测未来罹患重大疾病的概率，指导我们调整生活规律和饮食习惯，更了解自己的身体，帮助我们提高生活质量。” ——“公司规定，年存保费20万元以上的客户，才可以获得一个基因检测名额，我向公司申请一下试试，看能不能给你也申请一个。” ——太好啦，如果能申请最好也能给我老公申请一个！ 第三步：赠送基因检测名额 目的：购买基因检测报送给客户，让客户有卓越尊贵的感觉，通过基因检测项目进而了解卓越产品。 效果：更关注保险保额，认为自己的健康保障还可以更全面。 情景再现： ——“我争取到3个名额，两个送给您和爱人，留一个给我女儿。这是公司高端客户的专属服务项目，新单年缴保费50万以上的人可以才能享有，我这是领导特批给我的。 ” ——太感谢啦，这们宝贵的名额，你肯定费了好大的劲！ 目录 以往的经营动作 产品预热 激发兴趣 借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成 第一步：发送邀约短信 应客户要求，同事邀约客户夫妻二人参加公司产品发布会。 目的：邀约参会 效果：客户同意参会，但要看时间安排，并提出能否带孩子一同参会 情景再现： “尊敬的王总，您好。我是太平人寿的张立新，通知您一个好消息，8月25日，公司重金邀请香港财税专家李成林讲解高收入人群如何进行资产管理，讲师将带您一同探究资产有效传承的方法。