1126销售技巧及话术精要.pptx

渠道及考勤事业部 01 销售技巧及话术 中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。从而回归我们现实的销售中，任何渠道销售都需要这克敌之招---销售技巧。 话术要因时间而异，因人而异。美国著名的销售大师科特勒说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 、 无法逃脱的挑战 LOREM 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 竞争对手的进步，客户对产品卖点要求 越来越高，公司/个人生存问题 适应变化，同时要吸收消化 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的意义 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 范围更广的专业技能要求 销售面临的竞争 10% 20% 30% 40% 客户关系 需求评估 产品介绍 结束销售 40% 30% 20% 10% 得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售 销售旧模式 销售新模式 理解他们，把他们都变成你的资源，借力发力 你的上司 销售人员的全方位沟通 你的团队 客户 兄弟部门（如其他办事处、财务、订单、生产、研发、技术维修） 销售过程 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行 　　　 客户所处行业的发展趋势） 基本功 完成功 阶段功 销售必备技能 02 销售技巧篇 　一：强调市场需求 很多销售人员在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，代理商销售热情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。 客户： 这个产品不是最好的，或者同类产品具备此项功能， 我为什么要进货？ 　二：善于利用调查数据 经常会听到一些销售人员在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查市场情况不但是我们做各种市场预测、促销活动策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。 客户：我先进你们一个型号产品试用，好用了再做批量采购 　三：善于抓住机会表达利益点 我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对客户表达产品价值的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的产品优势，不但给客户印象深刻，同时，还可以化解客户给我们抛出的难题。 客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？ 　四：善于利用竞争对手做比较 所谓：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售人员只光顾着研究本公司产品与竞争对手的差别。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。我们可以从售后服务网络，研发生产团队等切入点入手，赢得客户认可。 客户：对于这个需求，我为什么要买你们中控产品？不买其他品牌产品 代理商 工程商、 及时传达公司各项政策，并优化公司制定的政策 客户反馈的问题及时响应处理，分主次顺序进行 不要吝啬周末时间解决客户的问题，服务好核心客户 为客户提供完整需求解决方案，资料形成文档发给客户 从公司实施的成功案例入手，吸引客户注意力 不要怕麻烦，客户打进电话，时刻为客户服务 终端客户 03 销售话术篇 初次电话或上门拜访话术： 突出优势，引发客户兴趣： 处理客户异议： 竞争对手比较： 了解客户情况： 促成销售意向： 您好！请问是***公司，我们这边是中控厂家办事处。 介绍产品和软件，突出特点及优势 接到客户需求，安排时间上门拜访客户讲解演示产品和软件 客户质问网销价格便宜问题，强调线下售后等服务保障 目前客户对需求存在的困惑，多次电话沟通了解并给出可行性方案 多次回访跟进了解客户需求处理进度，让客户意识到主动服务的热情 2015年11月26日