2014年联通渠道发展策略分享精要.pptx

2014年联通营销渠道发展策略 联通业务中心 目录： 2014年联通渠道应对策略 2014年联通渠道发展策略 如何迎合及应对联通2014渠道策略 2014年是3G牌照发放以来渠道面临最大挑战的一年 业务转售 联通19家全国级战略渠道中的苏宁、国美、迪信通、乐语、话机、京东6家已获得转售资格，其业务销售积极性将会逐步降低（目前3G贡献4%） 中移动确定转售渠道后，将会对联通战略渠道产生更大影响 获得转售资格的企业将与联通争夺中小渠道资源 营改增 目前联通50万家代理渠道（含代理点）均不具备增值纳税资格 40万中小代理渠道获得纳税人资格可能性较低，受到冲击大，使得中小渠道进一步转向大渠道 收编并填补市场空白的机会 实名制 实名制实施以来，仅9月代理点的用户发展量下降30.1%，有销量代理点数量下降7%，预计将下降37% 实名制对小微渠道冲击巨大，该渠道将进一步萎缩，但对大连锁来说影响不大 新劳动法 目前联通营业厅营销一线人员共6万人，其中非合同制员工占比超80%，按照方案，约有5万员工面临转制风险，造成联通营业厅渠道的不稳定 50%的名单营业厅外包，其中柜台外包45%，整厅外包5%（如福建外包84%，广西外包90%），营业主阵地被进一步削弱 LTE时代 4G时代联通网络和终端产品优势将逐步减弱，渠道向心力递减 4G时代以流量经营为特征，要求极致的用户体验，对人员素质、设施配备提出了更高要求 4G时代电商对运营商业务的拉动作用日益突显 战略渠道不再稳固 中小渠道数量锐减 自有渠道掌控削弱 1 2 3 渠道体系 风雨飘摇 2014年联通渠道应对策略 自有渠道掌控削弱 战略渠道不再稳固 中小渠道数量锐减 集约营业厅运营，巩固营销主阵地 创新合作方式，稳固社会渠道发展 借力电商渠道，进入渠道竞争蓝海 渠道挑战 渠道应对：强军之路 对于如何稳固战略渠道，联通尚未拿出具体的办法 联通营销渠道发展展望 附：联通营销渠道现状 定位及发展方向 3G/4G销售占比 2013年 2016年 营业厅 营销服务主渠道，围绕营业厅建立基层营销单元 11.5% 20% 社会实体渠道 营销主渠道，围绕核心门店建立专属渠道体系 66% 50% 直销渠道 （自有/社会） 集团客户主渠道，由集团客户部负责统一管理 19% 10% 定位及发展方向 3G/4G销售占比 2013年 2016年 自有电子渠道 服务协同主渠道，围绕10010网站建立业务办理主渠道 1.5% 5% 互联网渠道 营销重要渠道，围绕电商渠道建立合约销售主渠道 2% 15% 线下渠道 线上渠道 联通营销渠道 协同 实体渠道份额至16年下降1/4 2014年渠道发展策略——线下渠道 渠道分类 发展策略 3\4G销售贡献占比 2014 线下渠道 营业厅 营业厅集中、统一、标准化管理 8000家核心营业厅实施连锁经营，合同制用工为主，建立终端品牌专区，逐步清理柜台外包商 12000家非核心营业厅引入代理商排他经营，比照营业厅管理，业绩记入营业厅，成本计营业厅运营成本 跨渠道协同，承接线上渠道订单物流取货等功能 15% 社会实体渠道 社会实体渠道垂直、统一管理 渠道分类分级管理，扩大核心可控门店的规模 利用佣金、资源互换等方式丰富渠道成本管理模式 60% 渠道角色 营业厅 营销点 服务点 体验点 电商取货点 维修接机点 社会实体渠道 营销点 体验点 电商取货点 渠道分类 发展策略 3\4G销售贡献占比 2014 线上渠道 自有电子渠道 加强全业务受理、服务能力，分流实体渠道业务办理量，成为业务办理主渠道，同时强化渠道协同、服务、支撑能力 实现对4G新产品、终端及营销活动的宣传、销售及服务承载，推出基于自然人的电子化创新服务 5% 互联网渠道 创新体制机制，建立适合互联网发展的专业运营单元 统一签约、统一接入、统一受理、统一佣金、统一结算 构建适合互联网企业合作的生产、服务、管理平台 在ESS系统基础上完善互联网渠道支撑功能 在组织、资源上匹配相应保障 5% 渠道角色 互联网渠道 营销点 服务点 2014年渠道发展策略——线上渠道 自有电渠 营销点 内部运营服务点 外部合作运营支撑点 营业厅运营“专业连锁化” 渠道管理架构“去职能化” 互联网合作“去电信化” 2014年工作思路 围绕“价值经营，集约运营”，通过创新渠道管理机制，深化营业厅经营模式转型，强化互联网渠道合作，完善渠道资源分配机制，全面提升线上线下渠道销售能力和运营效率 社会门店“专属化” 全面提升线上线下渠道销售能力和运营效率 价值经营 集约运营 1 2 3 4 2014年联通工作目标 渠道运营效率 渠道销售能力 营业厅：3/4G移动宽带新增用户占比不低于15%；名单营业厅产能同比增幅不低于35% 社会实体渠道： 3/4G移