2016年车商渠道预算方案2精要.pptx

2016年预算行动方案 金昌车商渠道 2016年10月31日 2 目 录 一、2015年经营总结 二、2016年预算目标 三、行动及改善举措 3 维度 类型 预计全年 15年 16年预计 同比增速 新转续 新保 196 295.4 转保 34 52 续保 107.5 129 小计 365.5 407 车电融合 30 万; 个人非车 5万 一，2015年整体经营分析 4 市场盘点 市场保费总量 各品牌车商数据 各品牌市场占比 同业所占比例 1.1 15年市场盘点及上牌量数据 按品牌：市场上牌量排名前20的品牌为大众、长安、哈弗、本田、五菱、起亚、日产、现代、福特、马自达、传祺、东风风行、宝骏、雪佛兰、金杯、标致、丰田、长城、北汽幻速、东风风神。 按车型：五座及以下车辆占据市场整体比例较大，卡车占比提升。 存在问题：长安上牌量直逼大众，哈弗占比较高。 5 1.2 15年车商渠道不足与展望 1.现有车商增长乏力，合作深度有待提高。 2.送修资源未能做到精确提供，需及时沟通解决。 3.件均保费规模较低，通过各类培训交流，提高销售技能。 4.抓车商关键人物，做到有效切入点。 5.转型甲方，切实提供车商所需服务。 6.加大公关力度，签订保险合作协议，梳理车商关系人脉，将有较好资源 的人脉优先公关。 7.制定推动业务发展的激励方案，提高车城销售顾问的推销积极性，不断 提升4S店的精细化管理，提高单店产能，积极推进车商业务发展。 8.加强送修车商销售理赔一站式服务，保险产品价值体现售后。加强销售 行为、过程管控，建立专管专营队伍建设。 6 16年计划505万，新车295.4万，续保129.2万，转保52万； 新车占比计划提升至60%，在店投保率60%，13年保费续保率40%，旧车转保计划48万； 16年主要业务还是从哈弗、西部车城、一汽大众、新风行、众驰，庞大获取，拟开发亚飞、宏通，计划新增保费20万。 车商 　 16年保费计划 新车业务 续保业务 转保业务计划 15年销售台次 预计明年新车销量 预计车均保费 新车在店投保率 预计我司业务份额 新车业务计划 15年保费规模 明年保费续保率目标值 续保业务计划 哈弗 505 50 600 4500 55% 40% 59.4 33.2 40% 129.2 5 一汽大众 385 25 480 5000 68% 15% 24.4 17.3 5 众驰 96 15 65 4500 40% 50% 8.6 12.4 2 金阜康 240 5 216 5000 40% 40% 17.3 7.7 2 庞大 115 15 200 4800 35% 50% 16.8 13.5 5 西部车城 147 30 160 4500 30% 45% 9.7 50 8 新风行 370 40 450 4200 48% 45% 40.8 31.5 8 吉利 225 20 285 3800 45% 70% 34.1 13.8 4 煜鑫 118 40 180 4500 40% 40% 12.9 12.9 4 泰华 135 15 180 5000 55% 45% 14.4 8.6 5 其他合作网点 680 57 700 4500 40% 　 57 122.9 4 合计 3016 312 3516 　 45% 44% 295.4 323.8 　 129.2 52 二，2016年预算分析 7 2.1，2016年预算目标 序号 项目 目标 措施 1 网点覆盖率 90% 金昌车商渠道暂未合作车商：金昌亚飞，长安宏通，腾达汽贸三家产值较高车商，2016年，加强覆盖拟合作； 2 在店投保率 60% 1、按节点制定激励方案，调动销售顾问保险销售积极性；2、将维护与培训相结合，制定详细的培训及维护计划，认真准备课件，按时进行培训，提升销售顾问保险知识及销售技能；3、每日对各个车行进行驻点及走访，对保险销售量较少的销售顾问进行销售习惯引导；4、在各车行建立保险销售排行榜，每周进行公布并组织娱乐活动，建立保险销售氛围； 3 合作深度 65% 1、安排专人驻点，对销售顾问进行日常维护，建立关系；2、每季度组织销售顾问进行联合培训，并进行维护；3、制定激励政策对销售顾问进行激励，并及时兑现；4、及时结算手续费；5、建立拆检中心，进行送修资源的投放； 4 保费续保率 41% 1.保证客户信息准确率建立明细台帐，了解客户的真实信息；2.提前算出客户的保费，通知客户，分阶段逐单跟踪，至客户买保险为止；3.与车行合作，利用车行的维修保养资源作出相关优惠活动；4.根据客户实际