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AIX钻石销售技巧教材 认识你的顾客 推销 推销是两个人和一件货品之间的关系。 推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触： ——显示兴趣 ? ——说明各种好处 ? ——贡献意见 ? ——使顾客感觉满足 ? 营业员应该： ? ——在他的仪表上花一点工夫 ? ——增进他顾意服务的心理 ? ——仔细地准备他的推销工作 ? ——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术 ? ——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变 ? ——尊重顾客。对个人性的资料保密 ? 为什么一般人要买钻石？ ? 推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。 ? 因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。 ? 顾客购买钻石时，有两种基本动机： ? ——购买的动机 ? ——理性的动机 ? 情感的动机： ? ——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱 ? ——安全感：在困难的时候感觉安全 ? ——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理 ? ——对别人的爱：特别说关系密