东风悦达起亚S店_销售顾问培训资料.ppt

了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度低 了解客户类型 客户类型 情感度底、表达度低 创造客户需求 问题或忧虑 解决问题 的愿望 需求 客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。 创造客户需求的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？ 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 创造客户需求的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？ 创造客户需求的条件 探索需求(1) 背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。 具体而言，它们包括客