第五成交与履约导论.ppt

第五章 成交与履约 前言： 市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？ 销售顾问的角色之一就是富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家。 我们要做到 不要把导购当成导游； 不要把顾客当成专家； 不要把销售当成卖东西； 顾客心理篇 凡勃伦效应 一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象。 一、客户有得到尊敬的心理 要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他，客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。 赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任，也更容易拉近与客户的距离。 合理选择赞美的内容； 具体明确的赞美 ； 观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美； 赞美要情真意切； 赞美合乎适宜； 赞美要