销售行为学第三章_关键人的沟通与互动学案.pptVIP

小东：“通过电话？会不会有问题啊？” 张主任：“什么问题？” 小东：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。” 张主任：“是吗？我还不知道。” 小东：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任：“当然很严重。” 小东：“既然这么严重，您有什么考虑吗？” 张主任：…… 脚本：小东基于SPIN的销售过程（续1） 销售行为学 第三章 关键人的沟通与互动 小东：“还有，各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？” 张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。” 小东：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？” 张主任：“我们现在每个月报销量和库存。” 小东：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，效果很好，有没有兴趣去看看？” 脚本：小东基于SPIN的销售过程（续2） 销售行为学 第三章 关键人的沟通与互动 销售行为学 第三章 关键人的沟通与互动 心理学的研究表明：人们不喜欢被别人说服，而是更喜欢被自己说服 。 销售的方法正在从以产品推介为主的推销方法逐渐向以咨询服务为主的顾问式销售方法转化。 SPIN技巧和传统的销