销售精英疯狂训练学案.ppt

案例：客户不是“新生儿”！ 我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进呢? 案例:站在“公司”的角度 案例:站在“客户”的角度 客户选择供应商参考的标准: 优秀的企业领导人 高素质的管理人员 稳定的员工群体，良好的互动； 良好的机器设备 优秀的技术水平 优秀的管理制度 供货的时间以及产能 新产品开发的能力 地理的优势 …… 举例：客户的需求不一定是正确的 是否有不必要的功能？ 是否有不必要的表面处理精度？ 是否便于运输？能否改变尺寸？ 包装成本能否可以降低？ 若非标准品，是否可以使用标准品取代？ 是否超出所需要的功能？ 重量是否可以减轻？ 是否可以使用库存中的相似品替代？ 公差要求是否超出实际所需要的？ …… 讨论： 　　　销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？” 建议： 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别人Ａ类客户； 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的； 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌； 测试:你同意吗? 销售工作就是满足客户的需求,客户提出要求之