保单促成6法.pptVIP

pp 与客户接触最终目的是： 为了促成保单，然而促成保单并不是一件很容易的事情，这就是需要掌握一些促成的方法和技巧！当客户正处于消化思考和犹豫中时，如果客户经理能够巧妙把握购买时机与信号，帮助顾客解决问题，引导其下决心购买保险，就能够逐步接近成功销售的目的。 一、二择一法 即同时提出两个成交方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准客户发问：是买一份还是多份，是一次缴清保费还是分期缴付，并将准客户的注意力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻轻松地作出抉择，因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险产品。 二、决定小节法 　 决定小节法，是指对犹豫不决的准客户，销售人员可以化大为小，协助其先作出一些投保细节方面的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“给您保三万怎么样?”“受益人写您妻子可以吗?”等，使准客户由小的决定入手，最终自然形成购买的大决定。 三、暗示默许法 　暗示默许法，是指准客户已基本接受销售人员的观点和方案后，销售人员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证?”“您的地址和电话是……．”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即