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成交客户总流程 拜访客户→带客户到分公司→由分公司经理或区域经理洽谈→筛选意向客户→由分公司经理决定→到公司看房→案场接待→现场谈判及促成→销控开单→财务交款→签订购房合同→客户维系 销售技巧 第一节熟记项目相关讯息和资料 第二节 目标客户的寻找 第三节 取得客户的方式 第四节 邀约客户看房的方法 第五节 客户看房流程 第六节 客户跟踪 第七节：销售流程 开题 要成为一个优秀的销售人员，应该具有这样的理念：要做客户的朋友，做他们的理财顾问，与他们进行探讨项目的优势，给他们您的专家的建议，为他们安全快捷的办理各类手续提供建议或方便等。每一个销售人员都有过失败的经验，再优秀的也不例外，关键是要敢于面对失败，坦然接受失败，只有具备了坚强的心理准备才能在业务上充分施展自己，创造自己的业绩。 第一节 熟记项目相关讯息和资料 内容包括：项目解说词、项目的卖点、常见客户问题解答、市场远景多角度的分析（总结积累）、宣传单页上的内容、销售政策、价格表、投资收益分析、装修标准、交房标准等等 对一个合格置业顾问来讲以上内容是必须掌握。客户从不做无理由、无根据投资，客户投资你所销售的项目的最大理由就是—他相信这个项目，而他相信项目的前提条件是—他相信你，请大家记住一句话：“知道没有力量，相信才有力量”。客户只有相信了项目才会产生购买的动力。那么试问大家：一个连项目都讲解不清楚地置业顾问，拿什么去取得客户的信任？？？我们不能总想着碰运气，销售要的是实力。销售人员是否能抓住客户的需求，有针对性地介绍自己的项目，在很大程度上决定了最终是否能留住客户。 第二节 目标客户的寻找 作为销售中心的一员，我们的工作就是把公司的房产销售出去。这听起来好像是句大白话，但大家要是能搞清楚目标，也就是以结果为导向地思考工作，那我们就会用最短的时间最大化地提高成交率，同时把费用降至最低。 根据项目的定位，我们的客户大致分为三种： 1、纯投资型客户； 2、先期投资后期自营客户； 3、自营客户。 结合项目现处的阶段，这三种客户中以第一种——纯投资型客户为首选。原因是： 1、此类客户购买意向直接——就是为了投资。 2、对所购房产使用方向，不象第二和第三种客户有具体要求。 3、只关心投资的保障和投资的收益，看重的是项目的区位选择、项目的定位、项目的经营理念 4、此类客户具有一定的投资经验或者说在房产投资上赚取过利益，在作投资上较第二和第三种客户更容易沟通。 5、手里有闲置的资金 现在我们搞清楚什么是我们的目标客户了，那这些客户在那里？下面有几个方向提供大家参考： 1、私营企业主； 2、有高额稳定收入人群； 如：①大型公司和集团的中高层管理人员；②银行职员；③工—检—法部门人员；④直销、保险业高级经理人；⑤医疗机构的高收入人群；⑥从事房产开发及建设的老板；⑦矿区的老板、油田的职工；⑧政府公务员。 3、股民、基民； 4、专职炒房的投机商人； 5、突然获得意外巨额财富的人，如：彩票中奖者、政府征地拆迁补偿者； 6、有闲置的资金，但不知道如何理财投资的家庭主妇； 这里不是说找到第一类客户他们就一定会买，第二、第三类客户就一定不买，但我们要是想提高成交率，就必须对目标客户有一个范围上的选择。否则会浪费时间、影响我们的自信心，增加我们在销售上的挫败感。 第三节 取得客户的方式 主要分以下几种： 方法1：陌生拜访 方法2：展览会 方法3：销售人员 方法4：客户推荐 方法5：网络搜索 方法1：陌生拜访 ①多向老业务员学习，请老业务员带你去跑市场，给你业务上的指导； ②在我们选定的客户范围内，任何人都有可能成为我们的客户，不要以貌取人，准备好项目解说词，大胆地跟陌生客户进行沟通； ③沿街店面、高档住宅小区都可以做陌生拜访； 方法2：展览会 展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户： ①我们可以在展览会期间组织人员进行大规模的派单； ②现场对意向客户进行讲解，约定好看房时间； 　　参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。 方法3：销售人员 那些同样从事销售职业的人员，通过朋友、亲属这些人员也可以帮你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来获得客户资源。将咨询转换成生意，很多业务都是由咨询电话产生的，这就要求销售人有高超的技巧来将客户的需求转化为自己的业务。 方法4：客户推荐 ①原有你所从事的职业或者销售工作积累下的老客户，可以利用这些资源 ②现有，买过房的满意度的较高老客户也是良好的潜在客户源，可以通过他们的介绍来获取客户资源，这样的客户成交率比较高。 让老客户来为你介绍新客户的话，要注意以下几点： a