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常见的客户异议--成交篇(催单) 同学们在解决了客户的需求问题，又解决了客户对效果的疑虑以后，还要解决最后一个问题，就是要求客户马上合作。特别针对拓展部销售使命,快速抢占市场,尤其重要.这就有点像踢足球，光会盘带和过人是没有办法进球的，因为还差临门一脚。成交邀约是同学们最终促使客户下定决心合作的最后一步，往往也是最关键的一步。 单纯地以为解决了效果的问题，合作就没有问题，这是很幼稚的。因为仍然会有很多不确定的因素存在，或延缓或改变客户合作的决心。我们要做的就是让客户当机立断，马上成交。 首先，我们还是来分析一下，为什么解决了需求和效果的问题以后，客户仍然不肯马上合作的原因，以及背后的内心变化。 ??1 ?为什么客户对成交迟疑不决 我们可以先换个角度想，打个比方，我们肯定是要吃饭的，天安数码城嘉旺的菜式我们也很喜欢，也很卫生，但是我们会天天去那里吃饭吗？为什么呢？因为我们除了考虑需求和口味以外，还要考虑其他的很多因素，譬如说费用的问题，时间的问题，个人的安排问题等等。同样的道理，客户有需求，也认可百伯网的效果，但是最终成交还是会受到很多因素的干扰和影响。当然不排除其实我们在前面并没有完全说服客户，导致客户始终对我们无法彻底信任，不信赖的感觉始终还在心底徘徊，最终以不愿意马上成交的形式表达出来。 不管你有没有认识到，没有成交的就是有问题。但是问题到底出在什么地方？如何准确地把握到残存在客户心里的疑虑，又如何找到最合适的解决措施呢？在此之前，我们要对客户的心理进行剖析。 1.1很犹豫 合作还是不合作？不合作？同学们又紧追不放，抛一个借口被粉碎一个，反而让自己更加无话可说。合作？又有自己的难处。客户在两个想法之间在做着艰苦的思想斗争。可基于一些实际的情况，有些原因真的不好意思说出口，怎么办？只好用“拖”字诀，慢慢再想其他的办法。 而且现在用的一些渠道也还没到期，重复使用渠道感觉不划算，而且公司估计又不太会批，最好还是等到其他渠道到期了再说吧。 1.2很担忧 虽然前期的一些疑虑得到了同学们的解释，但是并没有彻底被消除。在合作的关口，这些疑虑一齐涌上来，对合作的信心并不强。但是已经问过的问题又不好再旧话重提，但是不提心里又始终放心不下。合作之后，万一效果不好怎么办？而且一签往往就是一年，要是效果不好岂不是要被折腾一年，而且老板那里也不好交差。 1.3很后悔 同学们机关枪一样的语言在某一个刹那可能让客户有一点心动，在那种同学们刻意营造的氛围下，客户也很冲动，抛出了本不应该说的承诺。同学们抓住客户的话柄穷追猛打，客户冷静下来以后一反思，后悔之意涌上心头。但是前面的话已经抛了出去，想收回来不太现实，但是合作也好像不太现实，躲是躲不了多久的，实在没办法就把问题推给公司和老板，胡乱捏造一些理由给同学们好蒙混过关。 1.4很现实 有些客户的意识里一直认为，招聘就是为了招聘到合适的人，看不到人不能保证人员到位就没必要浪费钱，同学们说的再天花乱坠都没用。以前没用过百伯网，哪知道效果怎么样？同学们的承诺是靠不住的，所以没必要冒风险合作。 1.5很敷衍 有些客户从一开始就没打算用百伯网，对同学们说的任何话其实都没听进耳朵里，抱着反正你愿意说你就说的心态。到了同学们提出成交的关口，随便找个原因就打发了同学们。 1.6很无奈 有些客户经过同学们孜孜不倦地穿透和说服，个人对百伯网还是相对比较信赖，也偏向于合作。但是由于在公司里的人微言轻，上面的高层不同意与百伯网合作，自己往往又不敢表达自己的意见和倾向，所以只能很无奈地告诉同学们：不好意思，老板不同意。 1.7很吝啬 客户已经认可百伯网，公司上下对合作也没什么意见，但是在他们的思维里，招聘除了要招到人还要实惠，好像百伯网的价格也不便宜，性价比不高。把合作押一押，让同学们着急一下，再在价格上做点文章，争取把水份逼出来。 1.8小结 客户不成交就一定是还有问题没有解决。这些问题可能是还没有挖掘出来的问题，也可能是以前解释过但是并没有彻底说服客户的问题。但是同学们可以通过不断地催促客户合作，有利于将潜藏在深层的问题全部逼出来，然后再加以解决，扫平合作的最后障碍。 其实在这个时候，同学们一方面不要慌，不要因为谈了很久也谈得很好的客户突然找种种借口不合作就心态上失衡说出不该说的话，葬送前期的沟通成果；另一方面也要加大逼单力度，让潜藏的问题暴露出来，不要因为客户找的种种理由，就有所懈怠。 ??2 ?客户迟疑不决有多少意味着成交没有希望 【分析】 穿透客户，抛出方案，在最关键的签字付款环节，客户犹豫了，同学们的愉悦的心情也突然跌落谷底。客户的迟疑不决让看似顺理成章的合作突然增加了许多变数。 客户迟疑不决是不是意味着合作已经失去了希望？ 又有多少客户不会出现迟疑不决的现象？ 客户迟疑不决到底有什么了不起？ ①迟疑不决不过是客户