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餐饮业蓝海营销的六力模型-正略咨询 俗话说，民以食为天，餐饮业一直是一个朝阳产业，是中国增长最迅速的行业之一 面对中国庞大的内需市场，笔者认为餐饮业要做大做强，其关键是要把握餐饮业的本质，抓住关键的价值要素——顾客价值。在红海中运用蓝海思维去锁定目标客户，透过持续创造价值，利用有效的传播技巧，影响更广泛的目标人群，营造更大的利润空间。 在锁定目标客户，持续创造价值和品牌传播方面，俏江南无疑是非常出色的一位。研究俏江南，笔者认为可以用六力模型来诠释它的成功。 产品力 俏江南非常重视菜品的研发，经常推出一些新的菜系。这样，对于经常光顾的顾客，能够保持足够的新鲜度。众所周知，产品是餐饮业的根本所在，口味不能迎合目标客户，谈什么创新都没有价值。 所以，俏江南在菜品创新的速度上一直保持领先。不仅如此，他们在产品组合上还展现了智慧。 全球金融危机的不良影响，对新菜单进行了大量创新新增菜品多达余种，其中近％的菜品在价格上都有不同程度的优惠节日卡可在全年多达天的法定节假日里享受六八折的高幅度优惠等 但是降价促销势必能够吸引更多人光顾，从而做大客户基数。这时候，俏江南还留了一手。他们开始推出了两个菜单：一类是以前的菜单是有机类的菜单，顺应顾客需求推出全新有机菜品，将真正绿色、健康的食品带到客人餐桌上。把者价格下调了两成。 可见，先锋企业应该去创造顾客需要，不断开发出顾客希望并愿意支付的产品。让顾客肯花钱是一个盈利性公司创新和设计产品的出发点。从这个角度看，我们就不难理解俏江南有机食品的价值。 品牌力：高端势能打造 品牌，是给人留下的一种印象，是消费者通过一定时期积累后得到的认知。换句话讲，品牌是客户的，而不是公司的。品牌事关人而不是产品，能够反映并吸引客户。基于这种对象属性，俏江南除了广告上进行传播外，俏江南还善于捆绑借力来提升品牌价值。借用顾客对其他事物的关注移植认知情感，在顾客的有效接触点施加影响力。 比如，俏江南和全球最大飞机餐饮供应商签约法航、荷航和港龙飞机上都俏江南的中餐。 同时，俏江南通过积极运作成为奥运供应商，进一步提升了品牌力。在食品安全日益被关注的今天，奥运身份能够为产品增添很多信心。此外，奥运赞助商的身份也给俏江南带来了很多机会。 通过成为北京奥运会餐饮服务商以及进军飞机餐饮，俏江南为品牌逐渐积累高端势能。 整合力:升级顾客价值 俏江南虽然一心只做餐饮事，但却没有单纯依靠自己的力量。它善于整合不同行业企业，开展异业合作，联合创造价值。 比如去年2月14日情人节，俏江南就联合多个商家一起做活动，顾客除了可以获得玫瑰花，还有机会获得雷克萨斯轿车提供的礼品和一天的使用权，当天消费达到800元/桌的客人就有机会获得IDo全球婚戒典范提供的精美情人节白银饰品一份。 这样，无论雷克萨斯，还是I DO，都成为俏江南创造价值的一部分。俏江南实际上开展的是一种宾主两益行销术。主的一方提供渠道，与处于宾的一方共同分享自己的顾客。宾的一方透过商业合作，将主方现有客户变成自己的新客户。演绎了商业法则中一种共生互利的宾主关系，就像海洋中的鲨鱼和领航鱼一样。每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，这样，鲨鱼可以得到免费的洗牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这就是“宾主两益关系”。 雷克萨斯和IDO处于“宾”的地位，而俏江南的客户也就是他们的目标客户。尤其针对情人节，光顾俏江南的女士也是I DO最为关注的对象，锁定这个渠道可以帮助自己精准而快速地获取新客户；俏江南处于“主”的地位，自然可抽取额外的利润，并为现有客户提供了新价值。顾客来餐厅消费还得到了额外的赠品，对俏江南来说，在增强吸引力的同时，减轻了促销成本，提升了顾客价值，强化了顾客体验。可以说双方都通过运用杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。? 总之，俏江南意识到顾客价值是企业立足和发展的基础，而顾客价值不是仅仅依靠自己实现的，完全可以透过异业整合，小投入大产出，依托其他企业品牌取悦自己的客户，升级客户价值。 形象力：艺术融入价值 消费者就餐时，首先体验到的不是菜肴，而是环境。环境令人心旷神怡，舒心养目，自然就会吃出雅兴。俏江南的老总张兰曾说，“现在人更多的是视觉的享受，客人来到你的店里，第一眼是看你的环境，第二才是用餐，所以第一眼的环境是非常重要的。 毕竟，到达一定档次的餐厅，口味的差距会越来越小。但是因环境而导致的认知附加值能够不断增加。优雅的环境相当于一个餐饮前的预告，给顾客一针强心剂：告诉他们“我很讲究，我很地道”。俏江南通过环境的打造，让顾客在用心品尝菜肴的同时，体验中西文化的融合，这无疑建立起了独特的川菜文化体验。 可以说，形象现在已经成为餐饮价值的一部分。所以，俏江南在形象力的塑造上，可谓不惜花费重金打造顶级的时尚场所兰会所 通过这些高端会