[经济管理]德尔惠动鞋服专卖店营销培训教材-推销技巧.docVIP

游戏 学习目的 完成课程后： a name=baidusnap0/a学会/B察言观色，了解顾客 的要求，掌握顾客心理，迎合 顾客的需要 学习内容 建议式推销的定义 建议式推销的适当时机 建议式推销的技巧 建议式推销的定义 了解客人需要而作出适当的建议， (站在客人的立场像朋友一样) 从而让顾客能够买合适的货品， 同时提高公司营业额 顾客的购物心态 清楚知道自己的需要及明白何种商品才满足的顾客 清楚知道自己的需要却不清楚想购买哪类商品的顾客 不准备购买任何商品的顾客 建议式推销的适当时机----- 当顾客犹豫不决时 当我们提供不到顾客 原本想要的货品时 当客人不知道有其他的货品更适合他时 当客人挑不到合适的货品时 当遭到客人拒绝时 建议式推销的适当时机----- 建议式推销的技巧---- 介绍货品的附件给顾客 提高购买机会 如果没有客人需要的货品， 应介绍其他类似可以替代的货品 提醒客人有减价或优惠的货品 建议式推销的技巧------ 在合理情况下，建议 客人买多几件货品 有客人的角度及立场 去想，介绍适合客人的货品 游戏 交换资讯/消息 被明白 被接受 行动 请讨论两种沟通模式的优缺点 两种沟通模式的优缺点 单向沟通 优点：节省时间/简单直接 缺点：资讯不准确 双向沟通 优点：资讯准确 缺点：时间长 1H5W（一夫五妻） “HOW”怎样/有多少 “WHICH”哪一个 “WHEN”什么时候 “WHO”谁 “WHERE”哪里 “WHAT”什么 聆听的技巧 聆听的重要性 聆听时需要注意的事项 1、聆听时不要做任何的价值判断 2、聆听对方所讲的内容 3、聆听时如遇到不明白之点应该让对方讲 4、要专心聆听不要兼顾其他事项甚至与其他人交谈 音调和语气要温和有理 留意自己 观察别人 建议式推销的技巧------ 怎样Talk说? 打开话题 拉近距离 了解需要 如何专业？------就是Talk的技巧 a、打开话题----与不同的客人讲不同的话 b、拉近距离----让客人信任你将他的需要告诉你 c、了解需要----投其所好 打开话题----A如何赞美顾客对有关顾客的事物作出恰当的赞美，可以加深顾客的购买欲及潜在的需要，以下是一些赞美顾客的内容几词语。 男性顾客： 高大、斯文、潇洒、时髦、风度、气派、有型、活力、健硕、风趣、幽默、稳重、成熟、精明、有眼光、开朗、细心、体贴、大方、识货、品味、有修养。 女性顾客： 清秀、有气质、大方、斯文、靓丽、韵味、活力、有个性、可爱、时髦、高贵、有眼光、细心、开朗、样子甜、皮肤白净、身材好、修长、有修养、脸色好。 打开话题----A如何赞美顾客 夫妻或朋友的顾客： 夫妻相、默契、体贴、关心、或者是夸对方 子女与父母的顾客： 有礼貌、可爱、乖、孝顺、活泼、文静、有性格、有家教、了解父母、有心思。 拉近距离----不同的顾客感兴趣的话题不同 年轻的男性顾客： 运动项目；足球、篮球，球星等，新闻、宝贝子女、汽车、旅游度假 建议式推销的技巧----- TOP的三元素 全方位建议 耐心 永不a name=baidusnap1/aB style=color:black;background-color:#A0FFFF放弃/B 建议式推销的技巧----- 三T的秘诀 Talk得专业的目的是为了要成为真正的 “TOPSALES”销售精英 A、掌握全方位建议 ---建议各区位的货品给客人 B、要有永不B style=color:black;background-color:#A0FFFF放弃/B的态度 ---客人不买，不理会也要努力做尝试 C、要耐心 如何应付不同性格的顾客的方法 顾客的性格形形色色，对顾客的性格作不同程度的分类，以下举几个例子，并解说应对方法：A、脾气暴躁的顾客，导购员可能只是让她稍微的等待，也可能让她马上生气，对这样的顾客尽可能地快速处理，使她觉得你做事很有效率；B、带小孩哭闹的，导购员应想办法逗其开心，表现出自己的爱心；C、不想说话的顾客，导购员就须从顾客动作、表情中判断她对什么都比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使她能以简单的方式来回答。D、爱说话的顾客，如果中途打断她的话题，她会很不舒服。