[营销]附2-白酒业营销价值-A类方案.docxVIP

用友U8 ALL-in-One成功应用在白酒行业版本：V1.0作者：席钧文档归类：U8营销方案提交日期：2012年9月9日案例客户：金榜题名酒业用友软件股份有限公司Yonyou Software Co.,Ltd一、白酒行业特点近几年产量现状近两年产销现状竞争空前惨烈，白酒的市场供给总量萎缩。中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，一些主要生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。目前白酒企业面临，原材料涨价规模效率下降，人力资源短缺,开工不足,运输费用上涨,到岸成本增加;媒介费用上涨,宣传费用增加,竞争加剧,技术进步,替代产品增多;消费升级,服务成本增加,顾客消费转向,竞争力的较量,品牌与营销的竞争，需要企业正确定位市场，尽快整合内部管理，提供企业运行效益降低运营成本。白酒行业普遍具备以下特点：渠道种类多而且复杂，多种类型并存，管理难度大。行业竞争激烈，新产品层出不穷，竞争难度加大。产业发展快速，规模不断扩大，利润情况较好。营销费用大，效果难以控制，全国和地方性广告投入巨大。成本管理复杂，难以准确核算。包材管理属于成本重点，大厂家普遍采用VMI方式。 电子商务正在崛起。二、白酒行业产品范围按白酒香型划分酱香型白酒：此行白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名，因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。此型白酒的主体香味成分尚未确定，初步认为是一种高沸点物质，风格特点：酱香突出，优雅细腻，回味悠长，色允许微黄，以酱香为主，略有焦香（但不能出头）、香味细腻、复杂、柔顺、脂香柔雅协调，杯中香气经久不散（谓之“空杯留香”）味大于香，苦度适中，酒度虽低（52°-54°）而不淡。浓香型白酒：以五粮液、泸州老窖特曲和剑南春为代表风格；窖香浓郁，绵甜甘冽，香味协调，尾净余长，主体香味成分是乙酸乙脂，并有糟香和微量泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：香要浓郁，入口要甜，并有回甜（谓之“无甜不成泸”），窖香糟香口味要协调。清香型白酒（山西汾酒为代表）酒度为65度（降度钱），风格：清香纯正，醇甜柔和，自然协调，余味爽净，主体香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙脂（主要是衬托作用）可用“清、正、净、长”四字概括，即“清字当头，一清到底”。米香型：以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。（桂林三花酒为代表）风格；蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅，米香突出。其他香型白酒A、药香型（贵州遵义董酒为代表，它是大、小曲混合使用的典型，且曲中加入多味中药材）特点：泸带药香，酸味适中，香味协调，尾净味长。既有大曲酒的浓郁芳香，又有小曲酒的柔绵，醇和、回甜之特点。B、兼香型（湖北松滋白云边为代表）浓、酱兼而有之。有浓中带酱、或酱中带浓之风格，特点：芳香幽雅，酒体丰满，口味绵甜，爽净味长，是泸、茅结合的典型。C、凤型（陕西凤翔西凤酒）因发酵期短，工艺和贮酒容器特殊，而自成一格，特点：色清透明，清芳甘润，香味协调，尾净悠久。酸、甜、苦、辣、香诸味谐调。D、特型（江西樟树四特酒）酒色清亮，酒香芬芳，酒味纯正，酒体柔和。浓、清酱兼而有之。E、豉香型（广东佛山玉冰烧）是我国白酒中酒度最低者（指提倡降度和低度酒前）玉洁冰清，豉香独特，醇厚甘润，余味爽净。F、芝麻香型（山东景芝白干）香气清冽，醇厚回甜，尾净余香，具有芝麻香风格。按白酒酒度划分低度白酒：酒精度40度以下中度白酒：酒精度40—50度之间高度白酒：酒精度50度以上三、行业关键需求酒行业中的企业产量大，数量多，产品销售区域广，并且需要对白酒的销售区域进行管理。白酒企业产品品种多，每个企业都有几十个甚至几百个品种，每个品种又有不同的度数、不同瓶型的区别，而且产品会销往不同的区域管理难度较大。白酒的