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产品展示 回顾 购买动机：让顾问学会如何真实掌握客户真实购买动机、如何引导客户的话题以及对客户问题的解答技巧 培训目的 掌握专业产品介绍方式 让客户记得住我们产品优势的一种方法 课程大纲 客户利益 体验感觉 顾问销售 第一节 客户利益 造型 F-B-I F:功能(“这种装置对车轮采取点刹的方式防止车轮锁死、打滑，近而方向盘能自由转动”) B:利益(“在行驶中保证人的安全的一种装置”) I:情景(“这样说吧，如果你的车没有ABS，踩急刹时，轮胎锁死，打滑，打方向不起作用，这样就很可能产生撞车的危险，方女士，我这样解释，您清楚了吗？”) 收获 销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通。不断地给客户肯定、赞扬，不断地向客户传递产品的价值，其实这是销售任何产品的核心，高手总是在寻找客户关心的产品性能，他们销售的是利益，性能不是自动销售出去的，将性能转换为利益才是销售人员应该追求的最高境界。 强调利益 李力涛：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真的好好挑一款了。” 万海：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不清楚，这些技术指标对我们有什么意义？” 李力涛：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如注意操控性的灵活的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。” 方晓昕：“嗯，你解释得很清