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外联培训 ——made by Futung Ho 公关部 Contents 第一部分：如何选择商家和联系商家 确定方向 如何进行商家的选择 如何获得商家的联系方式 电话协商 注意事项 一、确定方向 方法二 方法三 ●根据自身的活动特点出发来寻找商家 ●根据了解到的商家的宣传计划来寻找商家 二、如何进行商家的选择——规模划分 国内外大型集团在广州的分公司。例如移动，联通和电信；可口和百事；雀巢等。这类公司合作的最大前提就是对方最近有意做宣传活动。因为这类公司通常不是十分的看重投资与立竿见影的收益。他们重视的是自己的品牌在消费者心目中的一种潜在形象。 一些国内外专业机构在广州的连锁店。例如一些较大型的美容机构，眼镜店，西餐厅，甚至是一些超市。这类公司最有可能提供实物，例如优惠卷，礼品，一些生活用品。 十分集中的个体商家的同行地带。例如电脑广场，体育用品商店等。此类公司也比较可能和学生团体建立一种合作关系，因为他们的市场针对性较强，而学生团体的特点较为鲜明，并且团体相应物资的需求较为稳定。 如何进行商家的选择——规模划分 一些专业的销售服务业。例如：手机专卖店，学习和培训机构，书店 ，服装，文具店，化装品店。这类公司可能倾向于赞助一些小型的文艺活动，且希望立竿见影的宣传效果。（注意：不一定是销售效果） 一些刚进入广州市场的厂家。例如：新的数码科技厂家，家电厂家或食品类。此类公司需要打开市场。 校外的一些商家。例如超市，眼镜店，餐厅，正装店。此类公司对学校情况较为了解，如果想建立长久的合作关系，需要在平时与其打好关系，做好反馈。 如何进行商家的选择 其他定位 从商家平时的一些社会活动如果有机会出席外校活动，我们可以多些留意他们活动的赞助商；在逛街的时候，我们也可以留意一下一些商场内是否品牌或者企业在进行宣传活动。 三、如何获得商家的联系方式 渠道 宣传单张 114电话查询服务 网络 校园代理 在职师兄师姐 公司产品 四、电话协商 联系商家 企业的全国总机电话： 全国总机→广东省/广州市分机→其市场部（或营销部、营业部、广告部）→其部门负责人电话； 企业的客服热线： 客服热线→全国总机电话，重复上面的步骤。 打电话时，你可能会遭遇到以下几种情况 你的商家表现出较大的兴趣。 你的商家冷漠地拒绝了你。 你可能在前台小姐那里受到阻挠。 你可能在与负责人联络的时候受到拒绝。 你可能在与商家洽谈中段受到拒绝。 1.你可能在前台小姐那里收到阻挠。 我们要尽量诱出负责人，例如： “不知道贵公司在近期是否有进行校园推广的计划？” “不知道贵公司最近是否有考虑进行校园宣传这一方式？” 等等一些一般前台小姐不聊而只有负责人才能搞定的问题。 2.你可能在与负责人联络的时候受到拒绝。 那我们要开始反思、调整，而不是盲目重复打电话，反而使对方感到厌烦，影响我方形象； 3.你可能在与商家洽谈中段受到拒绝。 我们也不可轻易放弃，应该及时询问商家为何不想赞助我方，或者说出一些具有一定诱惑性的话。 例如：“我们这个活动对提高贵公司在我校的占有率真的很有帮助，不知您是否能让我过去为您再做一个详细点的介绍？” “贵公司的新产品真的非常适合学生消费群，或许您可以再考虑一下在我校进行推广。” “我校的同学对贵公司的产品很感兴趣，因此我才会作为代表希望能和您进行交流沟通。” 五、电话协商注意事项 无论是在打电话还是直接登门造访，都要记得语气得当，首先要介绍自己是谁，然后再说清自己的用意。这时候名片起了很大作用，能够增强自己的信服力，也给商家吃了定心丸，对我们的身份产生信任。 无论对方是否对活动感兴趣，我们都应该保持良好地心态，不要因为商家没有兴趣或者态度不是很好就表现出不耐烦等情绪。 注意打电话的时间，一般是在9点到6点的上班时间，也应尽量避开中午吃饭和休息的时间。 注意团体外联方向的工作人员的分工，提前商量和制定好相应的外联计划。 事前了解活动详情，不能一问三不知。 第二部分：面谈技巧 面谈之前的准备工作：  不打无准备之仗！ 面谈过程： 登门拜访 一、面谈之前的准备工作: 不打无准备之仗 选择好前去的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。 与公司负责人先用电话约好时间,明确公司地址,选择好去的路线（最好一次去多家） 外出拉赞助，一行一动都代表着所在学生团体的形象。所以注意言行，装束。 知己 知彼 书面文件 整装待发 先对该公司有点初步了解(以便面谈时寻求话题和合作点) 了解对方的需求：纯粹品牌活动？带销售任务的活动？广告公司的执行活动 活动策划书：部分商家会提出要求看活动策划书。 宣传方案：一般包含在策划书里，有时独立呈现。（商家最看重的部分） 熟悉自己的学校，自己的学生组织。去拉赞助之前必须先弄清楚学校的各种相关规定