(word)成功的白酒代理商的心态和理念.docVIP

成功的白酒代理商 心态和理念 根据多年在白酒行业的浸润和洗礼，亲历很多代理商的成功和失败，成功的喜悦和失败的沮丧，令人喜忧参半。成败的教训抑郁于心，不吐不快。现总结如下，为后来者戒。 不想过多投资，梦想侥幸成功。 一是进最少量的产品，二是用最少的人力，三是用最少的设施或最低配置，来获取最大的商业利益。一言以蔽之，就是说用最小的投入以达到所谓四两拨千斤的目的。诚言，特殊人士在竞争激烈的市场上曾经演绎出各种各样的成功传奇，典故佳话不胜枚举，但那是在特定时代和特定环境下所衍生的畸芭。无论是在理论上还是在实践上都不是普遍的规律，它是不可模仿不可重复的。但一般人读几本名人传记，自以为窥破其中端倪，得高人独家秘籍，奉为灵丹妙药，可以包治百病，不管病在肌表还是病在肌里，竟敢千病一方，妄想妙手回春，谁想到，差之毫厘失之千里。 不想投入的思维，一是说明自己没有投资能力，或者说明只是想抱着试试看的想法，顺则继续，逆则即退，所谓进退有序，不致伤筋动骨。自认聪明绝顶，但市场本是无情物，从不怜惜聪明人。无粮猪不壮，无草马不肥，打耗子还得用油脂捻呢，何况一个风云变化莫测的现代市场，是不会按你的意志为转移的。货进多了怕压资金，人用多了怕浪费资金，宣传多了怕多用资金，这也怕那也怕，如此下去那你怕不怕挣不来资金（利润）？你把资金放在腰包里，即使是存入银行，那点利息还抵不上通胀。资金在于运动，投入和产出就是典型的资金运动，比如支付货款、支付员工薪酬、支付广告费用以及销售产品回收资金等等都属于资金运动范畴，资金只有运动才会产生利润。 另一个就是风险在作怪，是呀，再好的投资，都是有风险的。但风险是可以控制的，白酒行业若不是几百几千万的投资几乎是没有风险的，即使有点风险，但和一旦成功所获得的利润相比是的么的微不足道。黄马褂、糟糠、黑珍珠、设计院几个曾静不知名品牌当时运作初期难道就没有风险吗？事实已经证明冒此风险是值得的。大庆市场现在销售看好的老窖特曲壶酒，是从三年半前进入市场的，去年年初才开始起量，当时的投入是不会小的，八到十个业务员、两台配送车辆、专用办公场所以及仓储，还有高薪招募的专业人才，屈指算来，不下几十万元。设计院的成功，老窖特曲的成功，不是很能说明风险几乎很小吗？投入越小风险越大，投入越大风险越小。 二、不相信科学，不靠专业，也绝不会成功。 人不是万能的，公务员修不了鞋子；权力不是万能的，势力范围之外将寸步难行；金钱也不是万能的，还有金钱买不到的东西。相信科学，相信专业，招募专业人才，建立 可靠销售团队，制定合理计划，强力执行，亦步亦趋，脚踏实地，刚劲稳健，成功将成为必然。 一个成功的市场运作所必备的条件是相似的。一是库房、办公场所、和配送车辆等硬件。二是机构或团队组建，这里包括业务经理和专职业务员以及内勤、财务、保管、配送和司机甚至是促销员等。根据市场大小、饭店多少配置相关业务员，按每人每天维护30家饭店，四天一个循环，那么一个人只能维护120家饭店。三是运作方案，运作方案必须科学，必须由专业人士在广泛市调基础上进行预测、分析和研究之后确定，它必须考虑市场利益所有攸关方的切身利益并得到合理的分配，这才是最合理的方案。四是执行力，有人才会有执行力，有具备专业的人才更有执行力，三分方案七分执行，可见执行力的重要性，再好的方案，没有执行或执行不到位都是不会成功的。 三、等、靠、要必将失败。 等，等机会，坐待天机，等待市场变化对我有利，等待厂家全力支持，似是聪明，却是糊涂。市场千变万化不会以你意志为转移，你不动不进厂家不会支持。靠，靠时间，时间对所有的人都是公平的，不会给你多给别人少，别人在前进你就在落后，逆水行舟不进则退。要，要啥，朝谁要，厂家不会给予观望者和萎靡不振者任何微小支持。这是市场和行业的游戏规则，没有人可以逾越。邓小平时代已经是过去时，摸着石头过河已不再是灵丹妙药。不是大鱼吃小鱼，是快鱼吃慢鱼。快速铺市，快速动销，快速起量才是现在成功运作市场的真谛。 快速铺市，一个城市在一个月内铺完整个终端，是成功铺市的标准，否则拖拖拉拉，这边没铺完，那边已经要求退货，一时半会形不成销售氛围，会严重影响产品动销。要达到快速铺市的目的，就必须有人手，有配送能力，有维护能力，这些能力都从哪里来啊，都从人力资源来。 随时监管陈列，陈列不好的商品是不会有希望的，消费者看都看不到谈何销售。十天维护一遍甚至是半个月或二十天维护一遍，简直是笑话。 客情关系非常重要，没有很好的客情关系，饭店不可能积极推介你的产品，更何况眼下竞争十分激烈，稍有风松懈，就有可能为人所乘。要处理好客情关系更需要人手，十几天或者二十天维护一遍，怎么能建立好客情关系呢。 四、非常重要的“二次番单”。 五壶酒铺市之后能否二次番单是成功与否的关键所在。五壶酒卖完啦不进货结账这个店就死啦，再要重新进店很困难。靠