激励篇：成长之路(广东刘名).pptVIP

“老人”和新人应获取的寿险知识侧重点是不一样的，相对而言老人展业技巧的提高显得非常重要和必要，他们的言谈往往会影响新人对技巧的超前追求。 关于技巧的内容俯拾即是，新人看到后往往便会不切实际地去效仿。 不了解新人的想法，没能及时纠正新人过度追求技巧的错误观点和错误行为。 新人期最重要的是养成良好的展业习惯和说服自己对寿险业的认同。因此，切不可让“技巧”喧宾夺主。 有条件的地方最好建立新人聚集点，专门针对新人策划晨夕会，规范新人的活动内容，以抵御老人的“技巧”传染。将新、老人合在一起，很容易让新人错误地认为寿险的事业就是技巧的事业。 有良好的看书习惯的人是一件非常好的事，能够很快地获取寿险知识及先进的销售理论。但是，作为新人因为他们对自身成长过程的全局把握不住，容易陷入“技巧”的误区。 不能用侥幸心理取代系统的训练，让“经验主义”取代客观现实，意气用事违背客观规律，尽量使新人育成规范化、系统化、科学化。 * 销售企划部 2009.7 作为新人，首先需要解决的不是技巧问题，而是对寿险业的认同和良好展业习惯的形成，试图采取通过“技巧”的捷径“一招制胜”，结果只会是拔苗助长、得不偿失。 1.趋利避害“走捷径”是人的共性。 2.受“老人”的影响。 3.晨夕会舆论引导失之偏颇。 一、在成功经验分享时，新人看到的往往只是“促成”的瞬间，而忽略了成功的整个过程，容易造成管中窥豹，形成“技巧第一”的错觉；二、新、老人混合的晨夕会的确给策划者带来永远也挥之不去的烦恼―――无法让二者同时得到满足。 4.受书籍、报刊的影响。 5.培训课程不合理。 一、很多的新人培训都安排了有关技巧的课程，加之讲师们精彩的讲演，新人对讲师的“高招”佩服得五体。 二、强化学员对话术的背诵，无意之间夸大了技巧的作用。 6.主管、组训对新人思想动态掌握不够。 1.在新人的成长过程中，弱化“技巧”的作用。 2.有条件的地方最好建立新兵营 3.正确引导新人“读书”。 4.提高主管和组训对新人的辅导能力，用科学的方法育成新人。 *