提升5级零售客户卷烟经营毛利率(瑞昌市公司润品QC小组)解读.ppt

方案一 营销人员考核比例:50% 机关人员考核比例:10% 专卖人员考核比例:30% 配送人员考核比例:10% 方案二 机关人员考核比例:0 营销人员考核比例:50% 专卖人员考核比例:50% 配送人员考核比例:0 方案三 机关人员考核比例:20% 营销人员考核比例:30% 专卖人员考核比例: 30% 配送人员考核比例: 20% 方案四 机关人员考核比例:25% 营销人员考核比例:25% 专卖人员考核比例:25% 配送人员考核比例:25% 设定毛利率考核方案 对策Ⅳ ：建立员工毛利率考核标准 对策Ⅳ ：建立员工毛利率考核标准 检查一：毛利率情况检查 检查二：效益检查 巩固措施 活动总结 * 由图得知，2011年瑞昌分公司5级与7级客户毛利率分别为9.5%和9.6%，而瑞昌整体平均毛利率为10% 由表可知，5级客户数占比为34%，销售额占比为20%;7级客户数占比3%，销售额占比为1%。 在《创建优秀市局公司》中要求零售客户毛利率有所增长 提升5级零售客户卷烟经营毛利率 调查一：2011-2012年度5级客户在销品牌批零毛利率情况 由表得知，5级客户在销品牌毛利率均≥10%。 调查二：5级客户分布及毛利率分布情况 调查三：按照5级客户占比情况，进行假设目标法 只要农村5级客户提升1.5个百分点,整体5级客户毛利率就可达10% 农村5级客户2012年毛利率=（10%-9.5%）÷32%+8.5%=10% 乡镇5级客户2012年毛利率=（10%-9.5%）÷20%+9.5%=12% 5级零售客户毛利率达到10% 零售客户实际培训内容与需求不符 客户经理指导能力培训效果差 出样凌乱 店面形象差 店面布局不合理 涉烟案件检查力度不足 未对员工设定毛利率考核要求 紧俏品牌没有常规品牌替代 策略品牌投放量不足 沟通渠道单一 客户培训内容及方式单一 末端因素一：客户实际培训内容与需求不符 结论：由表可知，农村5级零售客户对于培训方面的需求满足率只有68%不符合标准。因此，末端因素一是要因。 结论：由表可知，客户经理培训课时虽都达到80课时的要求，但经营指导方面的评估达标率仅为20%。远远低于100%的要求。因此，末端因素二是要因。 末端因素二：客户经理指导能力培训效果差 末端因素三：渉烟案件查处力度不够 末端因素四：低价销售 图表 1 结论：由表可知，农村5级零售客户明码实价执行率仅为15%。远低于100%的要求。因此，末端因素四是要因。 末端因素五：沟通渠道单一 末端因素六：紧俏品牌没有常规品牌替代 结论：由表可知，所有紧俏品牌均有常规品牌可替代。因此，末端因素六是非要因。 末端因素七：策略品牌投放量不足 结论 ：由表可知，策略品牌投放量能够满足客户需求，因此末端因素七是非要因。 末端因素八：店面布局不合理 结论：由表可知，农村所有零售户之间间隔均≥20米，符合合理化布局要求。因此，末端因素八是非要因。 末端因素九：店面形象差 结论：由表可知，农村5级客户店面形象均达到标准。因此，末端因素九是非要因。 末端因素十：出样凌乱 结论：由表可知，客户卷烟出样符合陈列标准要求。因此，末端因素十是非要因。 末端因素十一：未对员工设定毛利率考核要求 末端因素十二：日常检查不到位 结论：由表可知，稽查中队每季度的市场检查率均能超额完成。因此，末端因素十二是非要因。 未对员工设定毛利率考核要求 涉烟案件检查力度不足 策略品牌投放量少 低价销售 店面形象差 通过以上12个末端因素的确认，影响农村5级零售客户经营毛利率的主要原因有： 客户实际培训内容与需求不符 客户经理指导能力培训效果差 未对员工设定毛利率考核要求 客户实际培训内容与需求不符 客户经理指导能力培训效果差 沟通渠道单一 店面布局不合理 紧俏品牌没有常规品牌替代 出样凌乱 日常检查不到位 低价销售 对策Ⅰ：制定作业指导书，形成统一指导制度 对策Ⅰ：制定作业指导书，形成统一指导制度 客户满足率从之前68%提升到100%，达到对策实施表中≥90%的目标，此对策实施有效 对策Ⅱ ：建立指导能力培训计划及管理流程 对策Ⅱ：建立指导能力培训计划及管理流程 评估达标率从实施前20%提升到100%，达到目标，此对策实施有效。 对策Ⅲ ：指导零售客户算好经营损失账，维护零售客户卷烟零售价格 对策Ⅲ ：指导零售客户算好经营损失账，维护零售客户卷烟零售价格 *