商战模拟课程讲解2——理论解读.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * pier.pku.edu.cn 商战模拟课程讲解2 北京大学创新研究院 ?PIER PKU 内部资料 注意保密 战略概述 团队构建 产品战略 生产管理 市场营销 财务管理 评分标准 竞争分析 商战模拟课程理论分析与讲解 奋斗目标——公司价值最大化：七项指标综合评分最高 实现目标的过程——公司战略的制定与执行 一个优秀的企业一般都是由这两方面因素造就：卓越的战略制定能力；成功地实施和执行既定战略的能力 何为战略？ 商战模拟中的战略包括哪些方面？ 如何制定与执行我们的战略？ 战略概述 “不谋全局者不足谋一隅，不谋万世者不足谋一时” 一个成熟的公司战略至少应包括： 时间上的长期与短期战略 空间上的公司整体与部门的战略 基本竞争战略选择: 成本领先战略；产品差异化战略；集中战略 战略投资： 创新投资——“质”的投资 资本投资——“量”的投资 战略综述 Team≠Group 一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝 ——失败的团队 一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起，两只蚂蚁来搬米，身体晃来又晃去，三只蚂蚁来搬米，轻轻抬着进洞里 ——成功的团队 团队构建 有效的分工与协作 分工的原则：“物尽其用”——每一个成员都可以在合适的岗位上发挥其最大的价值 合作的关键：有机整合，而非简单拼凑 打造核心竞争力 何为核心竞争力？ 如何打造团队的核心竞争力？ 团队构建 产品组合抉择 两产品战略？三产品战略？四产品战略？ 产品结构优化 一般的导向性指标——利润至上原则 怎样的产品结构能够实现利润最大呢？ ——赚钱的产品多生产，不太赚钱的少生产以达到一个平衡点 怎样去衡量这样平衡点呢？ 单位资源对各产品的边际贡献分析；各产品的投资回报率分析；机会成本分析…… 产品战略 从理论上讲： 当每个市场的每个产品的单位机时边际贡献均相等时本期利润可实现最大化（机器为生产最大约束条件） 但是： 我们的企业面临着财务、既定的人机结构等多方面约束，并且完全的追求所谓的理论上利润最大 如：最赚钱的产品可能是最耗费资金的，但是我们的融资额度都是有限的 因此： 需要多指标综合分析 产品战略 研发策略——“质”的竞争 研发会增加成本；研发能增加需求 研发注意点： 早研发早受益：产品受益期为当期及以后各期 效益随期数推进递减：越晚研发受益期越短 费用分摊——谁受益谁承担：受益产品为当期及以后各期 中前期视为长期战略投资，后期视为促销手段 两大研发策略： 早且集中的研发，并尽可能研发到头，产品的竞争集中体现在“质”上 交错研发，并非研发到头，产品的竞争集中体现在“量”上 产品战略 生产排班 原则：生产最大化；成本最低化 生产管理 第一班正班 第一班加班 第二班正班 第二班加班 产品1 产品2 产品3 产品3 产品4 产品4 第一班正班 第一班加班 第二班正班 第二班加班 产品1 产品2 产品2 产品3 产品4 产品4 产能扩张——“量”的竞争 首期购买多少机器合适？ 中后期怎样的扩张步伐？ 工资系数 成本： 增加的工资支出；资金用于其他方面的机会成本 收益： 提高正品率，减少废品，增加收入； 产品等级提升； 销量增加，市场占有率提高 生产管理 原材料采购 原则： 需要多少采购多少 参考优惠折扣点 注意对资金调节的影响 注意优惠折扣对利润的影响 生产管理 为何公司N的价格比我高，销量也比我大，利润也比我高？ 需求的影响因素有哪些？ 四个产品四个市场，该如何投放产品？ 应该如何制定本公司各产品的价格？ 以产定销或以销定产？ ………… 市场营销 需求影响因素： 价格、广告、促销的绝对值以及相对值都会影响需求。 广告针对某一产品的四个市场，对后期略有影响，促销针对某一市场的四个产品，仅对当期有影响。 营销费用应与销售额相匹配 产品质量（等级）——与研发和工资系数相关 研发从根本上提升产品等级，工资系数仅能在当期产品研发等级的基础上再提升不到一级 整个市场的容量、经济发展水平、季节变动、上期市场份额、随机的市场消息等 当供小于求时（供给是指本期运送量-废品数+库存数），多余的需求一部分会转为对本公司的下期订货，一部分会转为其他公司的需求。 市场营销 产品投放 理论上：单位产品各市场边际贡献相等时利润最大 市场边际贡献=该市场的单价-变动运输费 当单位产品各市场边际贡献均相等时，直观的结果为某产品四个市场的差价就是该产品在各市场的单位变动运输费的差额 市场占有率——七项指标之一 市场进入壁垒——不要轻易放弃市场 “未满足需求转变为其他公司需求” 定价过低相当于在自己损失利润的同时成就了他人 均