中国电信渠道经理技四级认证教材-能力篇v4.docVIP

An1 中国电信 渠道经理技能四级认证 认证教材——能力篇 （V1.0） 前言 目录 第一章 渠道经理的工作职责和工作规范要求 5 第一节 渠道经理工作职责 5 一、 渠道经理团队角色定位 5 二、 渠道经理角色定位 5 第二节 跨省连锁、厂商、区域渠道经理工作规范要求 5 一、 跨省连锁渠道经理工作规范要求 6 二、 厂商渠道经理工作规范要求 7 三、区域渠道经理工作规范要求 9 第三节 渠道经理的能力要求 10 一、 社会渠道新发展对渠道经理提出新的能力要求 10 第二章 渠道经理六项能力 11 第一节 社会渠道 11 一、 社会渠道的特点 11 二、 电信与代理商的期望值差距 12 第二节 调研分析能力 12 一、 调研分析能力总概述 12 二、 调研内容 12 三、 调研方法 13 四、 四流三率 15 五、 调研分析与门店规划预测制定目标能力 16 六、 社会渠道建设中的选址选人技巧 20 第三节 谈判激励能力 26 一、 谈判能力概述 26 二、 沟通标准 28 三、 与代理商的沟通原则 30 四、 与代理商的谈判进程 30 五、 谈判激励 31 六、 内部沟通技巧 32 七、 影响力在沟通谈判中运用 36 第四节 进店培训能力 40 一、 零售的特点 40 二、 培训对象的特点 41 三、 渠道经理进店培训的要求 41 四、 进店培训的内容 42 五、 渠道经理进店培训重点 46 第五节 陈列优化能力 47 一、 陈列优化能力概述 47 二、 网点的形象内容 48 三、 陈列细分原则 49 四、 陈列方法 51 五、 陈列原则 52 六、 陈列更新 53 七、 陈列转变 53 第六节 流程支撑能力 54 一、 流程支撑概述 54 二、 投诉处理 54 三、 IT支撑 56 四、 宣传拉力 56 第七节 微型促销能力 57 一、 微型促销能力概述 57 二、 按四流三率进行微促计划 59 三、 微促准备 60 四、 微型促销形式 61 五、 不同维度的微促流程 62 六、 微型促销的评价标准 64 七、 渠道工作模式 64 渠道经理的工作职责和工作规范要求 渠道经理工作职责 渠道经理团队角色定位 渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为中国电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为： 电信优质代理渠道优秀业绩的推动者； 电信优质代理渠道健康运营的督导者； 电信和代理渠道双赢发展的掌控者。 渠道经理角色定位 渠道经理岗位职责：可细分为连锁渠道经理、厂商渠道经理、区域（含商圈）渠道经理。负责连锁渠道、厂商渠道、一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。 渠道经理作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。 教练：做渠道营运能力提升的教练。 保姆：做渠道最贴心的支撑者。 管理者：做好渠道的管控。 跨省连锁、厂商、区域渠道经理工作规范要求 跨省连锁渠道经理工作规范要求 跨省连锁渠道应聚焦 “三表”：销售日报、终端库存、关键信息。 （一）销售指标按日通报（天天比） 连锁渠道经理需对同一连锁商分销售团队通报销量，销售团队负责人需分门店通报销量。 1.由连锁渠道经理建立易信群，对所管理的销售团队（组、片区）销量按日通报，群内除电信内部人员，可将连锁商相关人员加入，通报格式见表1。 表1：XX连锁销售团队X月X日销量日报表 排名 团队名称 X月用户目标 当日用户销量 X月用户累计 X月目标进度（降序） 与上月同期环比 1 团队1 　 　 　 　 　 2 团队2 　 　 　 　 　 3 团队3 2.由连锁渠道内各销售团队负责人（组长、门店督导）建立易信群，对所负责的门店销量按日通报，群内除电信内部人员，可将门店相关人员加入，通报格式见表2。 表2：XX销售团队门店X月X日销量日报表 排名 门店名称 X月用户目标 当日用户销量 X月用户累计 X月目标进度（降序） 与上月同期环比 1 门店1 　 　 　 　 2 门店2 　 　 　 　 销售团队负责人工作流动性较