询问房东和客户的主要问题.doc

销售从问答开始 ——了解房东的出租出售信息及心态 开场白：您好，请问这是某某大楼的租赁处/某某房东吗？我是锦明房产的，我姓胡，现有一位客户想租300-400平的写字楼，大概7月中旬要用，您这边有无合适面积的，租金是多少？（清楚行情价格） 这个价格含租赁发票和物业管理费吗？ 看房方式（需提前多久预约）？ 1、我们介绍客户成交后，收取一个月的租金作为佣金，这个要先和您讲清楚； 2、在后续维护中，若觉得低于市场价的可以说：有的房东觉得价格帮他租的比较高会多给我们佣金的，我帮你租高了你会不会也多给我佣金啊？ 停车位是多少钱？ 如看中了，找哪位负责人谈租金/售价的具体信息？ 询问接电话人员贵姓，手机号方便报一下吧？（要对方手机号） 有没有小业主在物业处挂牌出售的？ 开发商有无尾盘考虑出售？ 出售的价格是多少？几楼几室？出售多大面积？ 有没有带租约？租约何时到期？能否提前解约？ 若不能解除租约，能不能取得租客放弃优先购买权的书面声明？ 问房东（出售）基本话术 您的房子是哪个区（静安、长宁、徐汇……）、楼层、房号、朝向（若是住宅需问清楚那条路、X弄、X号楼，X房X厅X卫） 产权人是公司还是个人？产权人是否是本人？ 多个产权人房产出售情况，要问是否已征得其他产权人的同意。 公司产权是否公司流程已走完整（董事会决议、授权委托书、营业执照、组织机构代码、公司章程等），公司委托谁负责？ 收了意向若价钱合适能否马上签定（确定房东在不在上海）？找谁来签定（公司产权的）？ 该房屋产权有无贷款/抵押？贷款还剩多少？现在出售是自己还清贷款，还是要客户首付款还贷？ 出售的价格是多少？是各付各税的（成交价），还是到手价？ 若是到手价，还要问其上手发票价是多少？开具发票时间？ 了解售房原因（可判断价格是否可谈，也有可能是潜在客户）。 报价原则：给房东报低不报高，给客户报高不报低。 即使房东报的到手价，也可适时提出交易过程中佣金各付，如果让客户全部承担将会很容易出现折佣现象。 是否带租约出售？ 带租约的，要问租期还有多久，租金是多少？ 租客配不配合看房？如客户看中，想解约违约成本是多少？ 租客是否已签署放弃优先购买权的书面声明？ 如何看房：提前多久预约？ 带租约的，提前和租客打招呼，大概几点几分会带客户看此房。 若卖掉了，恭喜房东，间接问出售价格？合同价是多少？ 新业主是考虑自用还是考虑投资/出租？联系方式可否告知？ 售价是否合理，可用出租回报率 租金单价*365/出售单价 办公楼回报率6%比较合理，因为办公楼贷款利率要上浮10%，而且办公楼贷款只能贷5成10年。客户贷款，用来投资，都希望租金能还贷等。（贷款的基准利率6.55%，上浮10%的利率是7.205%，办公楼贷款是5成 10年） 若在租约中，可问其何时到期，届时再和其联系，帮其找租客，另需问两次以上，其到底考不考虑出售？ 如有别的公司出价谈了，则问房东别的公司出的价格是多少、合同价是多少、是否需要贷款等信息。知己知彼，百战不殆。 问客户（购买）基本话术 不论是投资客还是自用客，一定要问其对那个区（静安、长宁、徐汇、卢湾区……）的房子比较感兴趣？ 自用则问面积和单价为标准（100平至200平，还是300平至500平……） 投资则问投资标的预算是多少？（200万左右，还是……） 在我带看您之前，您曾经看过哪里的房子？对哪个楼盘比较感兴趣？ 我可以帮您找几套同栋楼不同楼层对比一下，看哪一套性价比比较高，关键是帮您买到性价比高的房子。 我带您看的这套房子您有兴趣吧？要不要付个意向和房东谈谈？ 问其是公司买，还是个人买？ 公司买和个人买的差别：如碰到客户公司买或者个人买均无所谓时，可引导其以个人名义买（手续比较简单），告诉他以公司名义买在后续交易过程中复杂而且考虑再次出售时税费会较高。 公司买不好贷款，个人买首付合同价的5成，一般可贷款5成10年。 贷款基准利率6.55%上浮10% 7.205%；每万元月还款117元。 如对方确定只以公司买，则说公司买亦可，但贷款需要上一年度的财务报表，近半年的财务报表。按揭贷款基准利率6.55%上浮10%-20%； 问其目前在哪里办公？是租的还是买的？何时到期？问清楚何时能定？ 约看房，精确到星期X的某点某分。是星期一，还是星期二有时间看房？若是星期一是上午，还是下午，上午几点或者下午几点？ 若本人不需要，可询问是否有朋友考虑投资？为了联系方便，请您告诉我，您朋友的联系方式？ 买好了，首先表示恭喜！可问其买在哪里的，是否考虑出租，我们可以帮忙出租（佣金一个月的租金），什么价格买进的？合同价是多少？ 如果有性价比非常高的，还考虑投资吗？ 若看中，考虑付多少钱的意向？一般是房屋成交总价的0.5%或者1%。