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像医生一样销售-桑德拉潜水艇销售法 课程收益 实操方法：上述销售问题背后的原因，以及对应解决之道?销售心理学：洞悉客户心理、“招数”以及你的应对策略?效率：学会迅速判断客户是否“有效客户”、“优质客户”?价值：如何跳出价格泥潭，真正卖出“价值”?专业：让你在销售中牢牢掌握主动权，区别于“低人一等”的销售人员，专业而优雅?尊严：运用“平等、真诚、高效”的销售方式，既有效率，又有尊严?忠诚：提升整个销售过程中客户的愉悦度，让客户忠诚于你并持续为你转介绍?原则：简单易记，行之有效的 “桑德拉销售原则”?系统：掌握一套可以运用于每个客户的“流程和系统” 本课程解决的“销售问题”?苦恼：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞。?无奈：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值。?困惑：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见。?不确定：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘。?焦虑：见不到“拍板人”，销售周期越来越长。?痛苦：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉。?不安：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远，问题出在哪些环节。课程特色?完整的理论体系：桑德拉销售体系来源于心理学和行为学，逻辑性、系统性强，环环相扣?详细的操作指南：桑德拉潜水艇的每个步骤都有详细的操作要点和流程，易学易用?多元的教学方式：课程将以讲授、案例剖析、演练、团队研讨等方式进行充分互动课程大纲单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，?了解销售中常见的“挑战”?学习“挑战”的影响?分析“挑战”背后的原因? 单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略” ，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。?传统的卖方流程及弊端?买方应对传统销售的策略买家-卖家之间的周旋和博弈?重新审视：销售挑战背后的原因?SANDLER 销售系统总览? 单元三：成功金三角?态度三角?行为三角?技巧三角?成功三要素的相互作用? 单元四：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略?客户对销售人员的信任评估?客户心理分析?心理学原则在沟通中的运用?OK—Not OK 的原则?VAK 多感官沟通法?镜像匹配原则?情境练习 1?沟通饼状图?高效互动式沟通?情境练习 2?本单元对应的 SANDLER 原则? 单元五：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊” ，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”?事先约定的价值?事先约定的形式?事先约定的运用场景?事先约定的 5 要素?事先约定 ANOT 流程?练习---构建属于你的事先约定脚本?本单元对应的 SANDLER 原则? 单元六：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”?TA-交互心理学?反向提问策略?怀柔话术?心理学原则应用?钟摆理论?消极反向提问?弱者 vs 强者?研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？?练习?本单元对应的 SANDLER 原则? 单元七：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售” ，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛” 研讨“痛”和“需求”的不同?“痛”的三要素?桑德拉“痛的漏斗”?情境练习 1?第三方故事策略及运用?客户的痛及卖方优势的巧妙结合?情境练习 2?本单元对应的 SANDLER 原则? 单元八：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案?“钱”背后的深层问题?Sandler 挖掘预算的方法?猴爪理论?本单元对应的 SANDLER 原则? 单元九：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外” 。?明晰客户决策流程要素?WHO?WHAT?WHERE?WHEN?WHY?HOW?明晰客户决策流程的方法?决策地图?见到最终决策人的策略?练习?本单元对应的 SANDLER 原则单元十：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示?方案及展示的 4 要素?方案及展示的结构及流程?终极约定?温度计理论?本单元对应的 SANDLER 原则? 单元十