厂商谈判中,经销商何占据主动.docVIP

厂商谈判中，经销商如何占据主动？ 2006-2-20 　 全球品牌网 　 ?王新红 　主持人：王新红　 　　特邀嘉宾： 　　河南冬夏营销有限公司　　　　　　　刘成用 　　冠生园糖果武汉总代理　　　　　　　杨 璇 　　营销人　　　　　　　　　　　　　　陈 军 　　内蒙古临河市岳先生：搞酒水产品代理差不多两年了，我感觉与厂家合作过程中有很多正规或者非正规的谈判，在谈判过程中哪一方占据主动，哪一方的利益就容易实现。现实中一些厂家代表见人说人话、见鬼说鬼话，油滑得不行。一会儿告诉我有别人等着接替我的代理权呢，一会儿又说认定我就是当地唯一代理。情况复杂，有时弄得我不知何去何从，不知道该怎样应对。所以，在此请教“华糖诊所”：厂商谈判中，经销商该如何占据主动呢？ 明确拉锯点 　　主持人：商场如战场，有同盟作战的情形，也有两军对垒的局面。近来，战略伙伴合作关系一直是厂商合作的理想模式，但同盟军之间由于利益冲突也难免出现对垒局面，经销商作为一个弱势群体，如何在对垒中占据主动是值得关注和探讨的一个话题。于是就有了我们本期“华糖诊所”的主题：厂商谈判中，经销商如何占据主动？ 　　陈 军：我认为这个选题反映了厂商合作过程中某方面存在的问题，不单是关于代理权和营销政策的谈判，还有厂方人员与经销商人员在日常接触中就某些问题的讨论和执行。这可能就是岳先生所说的正规和非正规的