如何做好客户调查(PIN技法).docVIP

如何做好客户调查 一、如何理解SPIN销售模式 SPIN是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。所谓SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。 SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。 1.有关现状之提问（Situation question） 这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。 2.有关问题之提问（Problem question） 这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。 3.有关影响之提问（Implication question） 这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。 4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question） 这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。 【案例】 善于引导客户的数据库系统销售员 目标客户：爱德华，一家信用卡公司客户服务部的副总裁。 卖方：数据库系统销售员，其产品最大的卖点是运行速度比同龄产品快50%。 销售员：“先生，您的数据库中大约存入了多少客户的信息呢？” 爱德华：“我们在数据库中存入了大约200万个客户的信息，每年还要加入50万个