国际商务谈判 陈园.ppt

本章摘要 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递信息与接收则需要谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思维的蛛丝马迹，及时了解对方需求动机线索，仔细聆听对方的发言，观察对方的每一细微动作，正确判断对方仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等传递出的信息方法，从而掌握谈判主动权的技巧。 关键词：聆听、询问、回答、陈述、观察、辩论、说服 第一节 商务谈判技巧 一、注重利益，而非立场 二、创造双赢的解决方案 三、使用客观标准，破解利益冲突 四、交锋中的技巧 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 （1）获得实际经验，提高谈判能力 （2）随时修正谈判中的错误 二、拟定假设 （1）对外界客观存在事务的假设 （2）对对方的假设 （3）对己方的假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟 第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 一、价格水平 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）竞争因素 （四）产品因素 （五）环境因素 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期的长短 第五章 国际商务谈判各阶段的策略 本章摘要 国际商务谈判的环境复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中适时而灵活地实施有效的战略方案。本章重点介绍了谈判的不同阶段——开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段