(word)田建涛对市场见解.docVIP

项目销售的关系策略 一、项目销售中的四大关系 设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方）、监理是工程项目中的四大金刚，是销售人员的主要公关对象。甲方定品牌乙方采购安装，或甲方采购乙方安装，或乙方定品牌并采购安装，这是工程项目中三种常见模式。 1、设计师 设计师是品牌的推荐者或指定者，尤其是对高端产品或技术含量较高的产品。通过设计师在图纸上进行品牌推荐或技术指标指定，并从设计师那里获得完整有用的项目相关信息，这是非常有效的销售手段。一般而言，设计师比较关心产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，大多喜欢上自己熟悉的产品，但有时也喜欢上一些新产品。所以与设计师打交道除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化销售。销售人员最好能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。 需要特别注意的是设计图纸指定的有效性。技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，也就是被指定的品牌产品愈难被替代，那么项目销售成功的希望也愈大。反之即使产品被成功的设计上图也极有可能被甲方或乙方改掉，换成其它品牌的产品。 2、甲方 业主通常被称为甲方，一般是投资商或其运营商，如大部份房地产公司背后都有投资公司。通常情况下甲方是最关键的一方, 掏钱买单的人最有发言权，也自然是销售人员的主攻方向。 甲方一般最关心的是产品的价廉物美。销售人员要以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益，高品质的产品给客户的质量保