地产销售人员岗位职责.docVIP

销售部现场管理制度 一、岗位责任 (一)售楼经理职责 负责现场操作控制，管理人员分配及培训现场销售人员； 协调现场各方面人员营造销售气氛，辅助成交； 制定阶段性销售计划，推动实施完成销售目标； 负责开发商、建筑单位的沟通，及时反馈信息，掌握工程进展情况； 协助和参与项目销售策划； 负责完成公司下达的销售计划指标； 监督审核售楼员签定的有效合同，负责落实楼款回收工作； 做好售后服务工作，及时反馈楼盘质量信息，对客户负责。 (二)销售代表职责 推行实施销售计划； 负责完成销售任务及跟进工作； 负责推介项目，促进成交，签署预售合同及交房工作； 收集客户签约所存在的问题，并随时提交销售经理； 积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中； 维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息； 保持专业服务工作状态，同事之间相互尊重，团队配合，互帮互学，共同进步。 二、员工礼仪 微笑，是每个员工最起码应有的表情； 面对客户应表现出热情、亲切、真实、友好； 对待客户应情绪饱满、不卑不亢； 和客户交谈时应眼望对方，点头称是； 不准有不理睬的行为，不准与客户争辩或在公共场合与同事争论； 不得在售楼处大声说话、闲聊、喊叫、乱丢乱碰物品及动作过重，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起； 行走要迅速，但不得跑步，与客户相遇应礼让客户； 与客户同时进出门，应让客户先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞、粗俗无礼； 不得当众整理个人衣物，女员工不得在有客户在的情况下当众补妆； 所有以坐姿工作的员工，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得穿拖鞋； 不得在售楼处抽烟、吃零食，不得看与专业无关的书籍； 不得打私人电话，特殊情况3分钟内完毕。 言 谈： 声调要自然、清晰、明朗、亲切，声调不要过高、亦不要过低，以便客户听不清楚； 与客户谈话时不宜节奏过快，话语过多，应留给客户反映及思考时间，不应过分催促； 说话要讲究艺术，多用敬语，注意“请”“谢”不离口； 客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应； 无论从客户手上接过任何物品，都要道“谢谢”； 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。 三、销售流程 销售代表给客户推荐楼盘； 销售人员有针对的介绍1-2个房号，并计算出相关费用，有针对的推介，并最终确定房号； 与项目经理核准房号，确认尚未售出； 销售代表开具《认购定金单》，并带领客户到财务部交纳定金(临定)； 客户交纳足定，并签署《认购书》；销售经理在“销控表”上划去该房号，并调整现场“销售控制表” ； 客户在1周内交清首期房款并签署《房地产买卖合同》。 四、接待客户程序分解 (一) 咨询电话接待程序 电话铃声响起，销售人员需在响第二声时接听并讲“您好， ”，并自我推荐，以便积累客源进行适时跟踪； 与客户通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下五公分处，中途不允许与其他人交谈，不允许吃东西，不允许吸烟，不允许喝水； 销售人员应尽可能以自问的方式，获取客户的信息资料，并作下记录，对于客户的提问，可以简单答之，并制造悬念，吸引客户到现场参观； 接听电话声调要自然、清晰、明朗、亲切，保持声调的适度； 接听电话时要简明、扼要，最长时间不得超过3分钟。 通话完毕，须待对方挂断电话后，方可挂断。 (二)上门客户接待程序 当有客户进入售楼处时，销售人员须面带微笑从接待台走到客户面前对客户讲“欢迎光临!”随即带客户到模型前介绍楼盘情况，并与客户交谈，回答客户所提出的问题，获取客户信息及需求； 请客户到洽谈区，请客户坐下，并为客户斟水，随即拿来售楼资料，根据客户的需求，有针对的推介房型，确定房号，进行计算； 如暂时离开面对的客户，一律讲“请稍候”，回来后要讲“对不起，让您久等”，不得一言不发； 客户有购买意向的房号，销售人员应先查看销控表并和销售经理核对，确定房号尚未售出，在填写《认购定金单》后带领客户到财务部办理认购手续； 认购手续办完，客户准备离开售楼处，销售人员应主动送客户到门口，对客户讲“请慢走，再见”。目送客户离去，随后收拾接待台。 五、销售原则 (一) 成交规则 销售人员应本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务。 (二) 接待客户顺序 每日按销售代表上班签到的顺序作为接待程序；先电话后来访的，以客户到现场指明某代表的为准，反之，以轮序为准。 (三) 客户登记 销售人员必须认真做好客户上门登记《来访客户登记本》，以客户全名、联系电话为准； (四) 客户跟进 销售代表根据自己接待客户的情况跟进客户，通常第一次跟踪须在客户离开现场后三天内进行，以便加深客户印象，每次跟踪须在个人登记本上记录跟进内容、时间，销售经理有权不定期检查，但销售代表之间无权检查，如发生业务交叉