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充满热情与活力 平淡、漠然的声音表明： 乏味，对工作缺乏兴趣 对对方的话题不感兴趣 可能带有敌意 热情、亲切的语言表明： 热爱工作 对对方的话题感兴趣 乐于帮助对方或者渴望给予对方帮助 把我你的语速+控制你的语调 把握你的语速 120——150字/分钟（正常语速） 避免用鼻音说话 领导讲话，经常使用鼻音 态度的准备：1.积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；悲观的人像月亮，初一十五不一样；2.人与人先天很小的差别却形成后天很大的差距，这先天很小的差别是积极还是消极，后天很大的差距就是成功和失败；3.罗森塔尔效应：在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果；4.成功往往取决于在最困难的时候再坚持一下的努力之中——毛泽东《论持久战》；5.镜子；6.只要思想不滑坡，办法总比困难多 * 如何与对方建立融洽的关系：1.礼貌用语；2.声音感染力 礼貌用语：主要是“您现在打电话方便吗？” 问这句话有不同的结果，如果声音感染力比较强的电话销售人员，往往可以将电话继续进行下去；如果声音感染力不强的电话销售人员，电话往往就结束了。 可以考虑换成：不好意思，现在打电话给您 * * 讨论可以提出哪些问题，比如：如果有一个行业，现在还有50%左右的毛利率，您有没有兴趣呢？（针对家电等利润低的行业）；如果有一种产品能够代表未来的发展方向，在3年之后的市场预期很好，您有没有兴趣呢？（做生意就是做未来，做趋势）；如果有一个厂家，有专门的终端推广团队，帮您进行活动推广，不用您承担费用、只为您输入活动结果，您有兴趣吗？ * 电话营销 沙俊峰 2016-08-16 梗概 关于电话营销 电话营销的优势 电话营销的劣势 电话营销人员基本要求 电话营销五要素 电话营销所要达到的目的 电话营销的三大核心技巧 电话营销的流程 电话营销的礼仪 关于电话营销 时间： 出现于20世纪80年代的美国 背景： 消费者为主导的买方市场的形成 电话、传真、手机等通讯手段的普及 概念： 通过使用电话（手机）等通讯手段，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大客户群（增加新客户、开发新渠道）、提高客户满意度、保持良好的客情关系等一系列市场行为的手法！ 电话营销的优势 省钱 高效 便捷 1.帮企业赚钱：获取更多的利润 2.帮企业省钱：降低企业成本，提高销售效率 3.帮企业节约时间：最短的时间内接触最大范围的客户 4.快速建立人脉:并且与客户保持长期信任的关系 5.收集信息：收集竞品的信息、收集消费者的信息，为企业的决策提供借鉴 6.树立良好的公关形象:电话营销人员的素质，培训很重要 7.塑造公司品牌价值 8.提高内部沟通管理效率 9.服务快捷、便利 10.与国际接轨 电话营销的劣势 1.容易被客户挂断电话 2.不能真实地了解客户情况 电话营销人员基本要求 1、敢说：声音要大，胆子要大，脸皮要厚（放开） 2、会说：在敢说的基础上，靠经验的积累，才有可能实现会说（说得好） 3、激情：用激情感染对方，有激情一切皆有可能，对方尽管看不到我们，但是一定能够感受到我们的精神状态（乔吉拉德案例） 如何测试自己是否有激情的三种途径： 让旁边的伙伴评价；录像；对着镜子练习 4、三种境界：说——听——问 电话营销五要素 电话营销所要达到的目的 1.判断对方的经济实力：根据对方所在小区判断以及户型面积的大小 2.判断对方最近是否有装修需求 3.判断对方对萨米特品牌是否感兴趣 4.约对方来店面 5.电话营销的第一目的一定是约客户来店面，而不是通过电话实现销售 电话沟通的三大核心技巧 赞美 倾听 提问 赞美： 声音：亲切、有磁性、甜美、悦耳、像某个名人等等 转介绍：转述第三方对他的认可和推崇（您单位/您小区的某某某家里用的就是我们萨米特，用的一直都挺好的，他说您事业做的比较成功、为人比较豪爽） 专业度：赞美客户的专业度或者赞美其他与工作相关的东西（老师：桃李满天下；医生：救死扶伤的高尚医德）； 客户的公司：赞美客户的公司，以激起客户的自豪感 面对面赞美技巧： 1.新客户：对于新客户做到礼貌即可，不要过度地赞美，因为大家不熟悉，容易让其产生疑心乃至反感，甚至有谄媚的嫌疑 2.老客户：注意他的变化，及时对他的变化进行赞美（发型，服装） 3.言之有物：从具体的事