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营销建设方案 未来的市场的竞争将会更加激烈，所生存的环境也日益艰难，压力主要来自于同行的发展，同行的发展蚕食我们成长着的市场。企业要销量，经销商要利润，消费者要实惠，所以摆在我们面前的出路只有一条，那就是改革与创新。 新产品，新定位，创新的营销模式，变经销商为主的市场操作模式为企业为主、经销商为辅的销售模式。主动做市场，主动建网络，主动创品牌，主动掌控经营，变依赖经销商为与经销商合作双赢；变经销商强势为企业强势。 一、产品与营销观点 1．培养拳头产品，淘汰公司原有产品中销量不佳的产品，留住主打或拳头产品。 2．新产品开发以适时适销为原则，开发产品必须要确保能经受得起市场考验，开发新品前可以针对经销商和消费者作调查，杜绝闭门造车。有好的产品是确保市场经营成功的第一步。新品开发方面也可以借鉴市场上成功产品。 3．新产品、新价格、新的推广方式。保质可靠质量，确保回头客。产品定价上在确保经营利润之上预留市场费用，同时市场费用的节余也可以成为企业的一部份，因为在实际经营中产品的市场费用并没有真正用完。 4．一定要做终端主动做市场、主动做终端。当然现在如果仅是做终端还不适合市场发展需要，还要在思想上，在经营理念上有市场推广的观念。推广企业，推广产品，不仅通过糖酒会还可以通过其他的方式进行宣传推广，也包括媒体广告等。 5．预留市场费用与直接让利给客户的最大不同是，前者是主动作市场，而后者却显得被动，现在的经销商已不仅仅满足于低价对他们的刺激，他们需要更多的进场费，更多的促销费，更多的试吃品，当然也包括有人员的支持。对于合作良好有基础有诚信的经销商我们可以给予更多一些的费用，对于非重点客户我们也可以少一些费用，甚至不给费用，因为产品的品质能保证有一定的回头客。 6．企业经营的关键在于企业能将营销作为中心，非营销部门节俭节约，降低生产和管理费用，营销部门以最低的投入去策划最大效应的回报。这样才是企业的良性循环。我觉得应该和经销商更多一些感情，更多一些合作，更多一些紧密。 7．全国分为五大区域：北区（华北、东北）、东区、南区、西区（西南、西北）、中区。确定各区域重点城市及重点客户。 8．月度工作计划的中心集中在某省重点城市、发达城市的重点客户，并着重开发潜力城市。 9．选拔合适的市场销售人员，每重点城市月销量30万以上或有潜力达30万的地区可设销售代表一名。（销售代表管理方法略）。 10．??? 对各区域市场的同类产品信息以及竞争者情况作每月动态报告。月末对本月工作做出总结，以及对下月工作做出安排。 11．??? 可以与客户签订产品专销方案。如天伦风暴产品“乐趣心”在成都卖场月销售额25万，重庆市场月销售20多万。规格120克，供价0.85元，零售风暴价1.00元。 12．??? 要解决偏远地区物流问题。经销商经销的产品较多，要解决成为经销商重点经销品牌的问题。 二、? 市场费用类型 ◆ 市场费用预算总表（单位：元） 费用 月份 费用项目 费用总额 试吃/广宣 流通搭赠 终端进场 终端促销 1 2 合计 ◆ 作此表的意义在于：控制市场费用使用；计算费用产生率；合理配置并使用费用。 1、试吃品，宣传物料 试吃品主要用来配合商超做活动，以产品的品质刺激客户购买，主要目的在于小范围地推广品牌。此促销广法投入费用较少而产生的效果却较为理想，是大公司必定采用的促销方法之一，此举为小恩小惠。宣传物料主要目的是通过视觉效果来影响目标人群。也是品牌推广的必备之举。 2、搭赠 流通渠道常用的100赠几的政策，主要用于刺激经销商进货，也可以用于解决遗留问题，也要以用来提高经销商的积极性。此手段较为常用，主要用于刺激经销商进货。搭赠费用来源于预留的市场费用。 3、返利 有月度回款返利，也有年度返利。解决企业流动资金，也可以用于奖励经销商回款。返利政策常用于市场销售高峰期，如节假日前的前期备货，年终备货常用此促销手段。 4、终端促销 大公司最为常用方法。刺激产品销售以及提升产品知名度，打击其他竞争品种。促销方式有DM、试吃，端架，堆头，海报等。 5、进场费 进场费一般由公司承担或者各承担一半。公司承担进场费则为主动的作法，对销售有益。客户面对进场费巨大的情况下而不敢进场，对企业销售不利。企业应加强对此方面的摸索。 6、赠品（礼品）促销 赠品可以是进某产品赠送畅销产品；也可以是进某品种达规定额度赠送某某礼品，如伞，笔，招牌等等。 7、人员支持 人员支持有两方面：一是销售人员的支持；一种是促销人员支持。 ?????????? 销售人员配置方面，天伦公司规划是：月销售额10万以上的市场增设分销员一名；月销售额20万以上的市场增设客户经理一名；月销售额30万以上的市场增设城市经理一名；月销售额50万以上的市场增设省级经理一名。