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一、经销商所具备的资格 1、诚实守信，有广泛的社会资源和商业信誉。 2、无论您是何种经营体制，何种行业，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力。 3、具有一定的资金实力和完善的销售网络或意识及严格的管理体制。 二、合作方式 1、厂价结算（包含市场投入费用，当地市场主要投入由厂家负责）； 2、裸价结算（扣除市场投入费用，当地市场主要投入由商家负责）。 3、其它方式。 三、支持经销商 1、厂家对经销商实施市场投入 +首批进货激励 +返利 +年终大奖。 2、厂家负责培训经销商从业人员。 3、厂家负责对经销商所在的区域市场提供销售方案。 4、厂家对裸价结算的市场提供常年销售服务。 5、市场投入费用金额用于市场的硬件广告、软件广告和大型促销活动及促销人员基本工资。 四、首批进货激励（不含裸价） 1、首批进货15万元，配赠酒10000元。 2、首批进货20万元，配赠酒15000元。 3、首批进货30万元，配赠酒25000元。 4、首批进货50万元，配赠酒40000元。 5、首批进货100万元，配赠酒100000元。 6、以上激励政策由本公司另行支持，各系列酒市场投入费用不变。 五、年终大奖（不含裸价） 销售量（裸价除外）超过基本任务一倍以上（含一倍）者（首次进货量除外）： 县级：奖价值80000元小轿车一辆； 地级：奖价值120000元小轿车一辆； 省级：奖价值200000元小轿车一辆。 六、信誉保证金，首批进货量，年度基本销售量，返利 1、信誉保证金：根据代理区域级别不同，交纳相应的品牌独家代理费。 2、首批进货量：县级10-20万；地(市)级20-50万；省级50-100万。 3、年基本销售量：县级100-200万；地级200-500万；省级800万以上。 4、年终返利（不含裸价）：完成基本销售量返利3%，基本销量以外返利5%。 白酒有其风行的特性，即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，它会像风一样迅速波及到周边市场，像阵风一样，一波一波，把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。 一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后，其它地方的招商工作将迎刃而解，所以销售经理要仔细分析区域市场，集中自己所能控制的资源，集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措 施包括制定有力的渠道促销策略，人员推广，重点人群公关活动等。 花前月下，两情相悦，才可以谈到感情，招商工作，也是一样，这需要销售人员有各项准备，比如，会唱歌，会跳舞，会讲笑话等等，这些都是良好的个性，总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。这些招商的另类办法，在众多知名和不知名的企业中运用着，经销商的脾性多种多样，取悦他们就能做成生意，这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售人员招商的手法多一些，活一些，对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖，有天大本事，也得有这个舞台才行。 一般来讲，企业把招商广告打出去，或是通过寄资料、打电话、发传真的方法，吸引经销商的注意，达成招商意向。原来服务过的一家白酒企业，他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售人员，将以前熟悉的网络、熟悉的客户先发展起来，通过打电话、寄招商书，再在一个风景区办招商大会，吸引全国经销商参加招商、订货会，销售人员们则陪着经销商玩几天，同他们签协议、定合同，把首批订单定下来。有了这些订单打底，销售人员们就可以在区域市场上大展拳脚，推行自己的区域市场拓展抱负了。 白酒招商，不是通过发发招商广告，参加几次糖酒会，办一两场招商会订货会就能解决问题的，除了这些空中轰炸之外，马上要进行的就是有力的地面推进了，这就是销售人员的走动式招商，而这，才是企业落到实处的招商成功关键所在，因此成败系于一线作战的销售人员，重任在肩，销售人员当多加思量。 一、白酒企业市场调查研究 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研；