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招标书的主要内容 程序条款 技术条款 商务条款 a．招标邀请函； b．投标人须知； c．招标项目的技术要求及附件； d．投标书格式； e．投标保证文件（投标保证金等）； f．合同条件（合同有一般条款及特殊条款）； g．技术标准、规范； h．投标企业资格文件； i．合同格式。 商务标 商务标就是经济标，说白一点，就是你要投标，想报的价格，其中有每一项的报价分析或说明。 这也是很重要的一项，关系到你中标之后是赢利还是亏本！ 商务标就是投标文件中涉及到 钱的部分! 主要是工程预算书! 技术标 投标中，商务标是准入，技术标是投标中最后一环。 主要是针对招标文件的技术要求作出的响应，简单的说就是“客户需求的解决方案及保障措施”。 技术标又分明标和暗标。 明标是招标方公开标底,包括技术指标,项目预算案等的招标方式。 暗标则是指不公开投标人名称，招标方监督人员将标书的投标单位进行编号，交由评标委员会进行评审，评审结果确定后,核对各编号的投标人,确定中标单位。 先粗读 后细读 拿到标书如何做？ 粗 读 了解标书的内容： 1、答疑时间 2、开标时间 3、招标要求 4、评分标准 注意的词语：必须、偏离、盖章、密封等。 细 读 针对标书反复细读和研究，将标书内容进行分类，一般情况根据标书所提供的资料时间进行分阶段操作。 一、资质文件、非常规表单 二、现场勘察或答疑 三、技术方案 四、标书设计及制作 现场勘察尤为重要 很多隐性的东西需要现场和甲方沟通才能真实的了解，不能一味地只靠招标书。 标书设计的是否合理，能否满足需求，预算是否准确等等，都与现场有关系。 切忌不看现场盲目做标书。 如何设计和制作标书？ 精、简、全、优 精 一、标书装订精美。 二、标书内容、排版、图文并茂，要精美。 简 一、标书内容简明扼要，突出重点。 二、提炼评分项－从目录中就能体现。 全 一、内容要全面，要与招标文件高度一致。 二、数量要超过要求（例如合同）。 优 一、技术方案要最优，最适合、最满足需求。 二、优惠条件（例如售后期限）。 标书的7条规律性建议 1、标书包装不能随意。你看成功人士，哪位不精精神神，清清爽爽，看起来值得信赖？标书，即使是打印件、复印件，也要装订得专业。目前，市场上最流行的装订是无线热胶方式。 2、即使在标书里，也不放过为自己做广告的机会。此时的广告针对性比企业样本、比你的口头介绍强。起码应该让专家们在阅读商务文件报价前，了解你，有一个印象。 3、可以帮助卖单的重大内容，要在标书中反复叫卖。这个时候的效果，是平时的一千倍！  4、标书要有一定的厚度，千万不要显得单薄，而影响大局。 5、标书四周要切齐，这是起码要求。你愿意翻一本边页长长短短的杂志或书籍吗？捧一本新书哪怕只有一角折叠没有切齐，常人都多少感觉遗憾，何况这一形象是涉及一笔业务的生死。 6、你的专业，实力，企业形象，都要通过标书表达出来。有些企业的标书，一看就像是管理不上档次的企业，而有些一看就是一家大型现代企业气势。其中有策略！ 7、从内容，到封面，到装订，都要专业、独特、漂亮，你人不在场的那个重要时刻，得让标书自己大声讲话，让专家不得不关注你的标书，且直接为你的企业赢分。 扁鹊大哥、二哥的故事 顾问型销售的成功率都非常高，而企业销售人员要想做到顾问型销售，一方面要接受顾问式销售训练，让销售人员以一个专家自居，站在用户面前，不能有矮人一截的感觉，至少要平起平坐，有些方面如果比客户更懂一些则更好。一旦达到顾问式销售的层次，客户一旦有计划，有资金要购买某类产品，就会主动打电话给顾问，征询意见，这时候就有了主动权和主导权。竞争对手还能抢得到了吗？这是不可能的，因为客户对你有了一种信任感。他觉着你可以帮助他，解决他的问题。 四、战略型销售 什么叫战略型的销售呢，就是能跟客户方的老板直接对话，比如CEO，总裁，董事长。也就是说销售人员做到一定程度，他就能够敲开对方老板的大门。为什么呢？因为他能站在这个行业的高度，去跟对方的总裁对话。他会谈论一些战略问题，这个行业面临的挑战，宏观经济形势，客户企业解决问题的突破口是什么。他已经不仅仅是卖产品了，他已经从经营和战略的角度跟对方去沟通了。如果销售人员能指出客户的企业存在什么问题（人才，技术，产品，营销等方面），如果销售人员能拿出解决客户问题的良方，客户就愿意洗耳恭听你的解决方案，把你当做高参，就希望你经常去拜访