独山小上海花园销售提案要点.ppt

* 十二、本案在销售方面的补充想法： 销售人员：（6名） 销售店内销售人员6名，主管1名 店外直销顾问6名，设主管1名 主要负责本案的销售，现在及未来市场的调查工作 二）本案如何控制好上市节奏 应包括五个方面： ■工程进度：要开盘成功，前期工作一定要保证。 ■卖场包装：涵盖售楼处、围墙和楼样广告和周边环境改造等。 ■销售队伍的组织、培训和模拟服务等：（三个方面来审视） 本公司将组织销售精英进行现场销售！ 本公司将进行有效的培训并持之以恒！ 本公司将现场接待并积累有质量的客户！ * （三）本案销售人员的培训： ■宣传策略的有效性：关系到楼盘为客户认识、先知、购买的成本（时间、精神） 关系到销售的人气和销售速度 ■人气的聚集：解决或聚人气的办法有： 吸引部份炒家入场 （三）本案销售人员的培训： 本案销售人员的培训内容大概分以下三种： （1）销售枝巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水专业课程和相关的法律等专业培训，面向全体销售人员； （2）财务经济分析、心理学等管理技能培训，主要面向销售主管； * （三）本案销售人员的培训： （3）会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对置业顾问； 培训的目的就是为了整合目标与理念，提高素质，统一行动和提高效率。 以上是敝公司对于小上海花园销售方案，供贵公司参考，不足之处，请予指正，我们会在实践过程中适时调整,敝公司有能力配合贵公司的发展需要，完成规定的任务，为贵公司创造更大的价值。 贵阳星阳光置业策划有限公司 2014年3月01日 * 谢 谢 聆 听！ THANKS * 优质生活从小上海花园开始！ * 行销与坐销相结合 * 营销九步曲：开场白、沙盘、户型推介、物管、指点江山、算价、逼订、三板斧（保值升值、入市良机、价格合理）、临门一脚。 * * * （二）消费者心理一般分析 外来人口和进城购房者 年龄：25——45岁 消费特点：这部分消费者购房主要是为了享受城市生活和改善子女上学条件，因此，他们的消费特点主要有以下几个方面： 小区周边生活配套比较完善。 小区周边比较繁华，能充分享受城市生活。 小区周边增长率设施比较完善，最好有学校。 小区周边交通比较方便。 * （三）总结 （三）总结： 作为具有文化含量的项目，我们不能以收入或职业为依据划为目标人群，而应以气质和品味作为划分人群的标准。 因此，本案的目标人群归纳为——从本案的实际情况出发，本案的客户群体主要定位于这二类人群，即中上与中下收入群体。 独山中产阶层新生代。 中产阶级新生代不是多数，但他们是社会进步的中坚力量。 中产阶级新生代是各行各业事业有成人士，他们的价值取向对其他社会群体有引导作用，他们是当今社会的意见领袖 , * （三）总结 中产阶级新生代今天的观念与品味，将成为大众明日追求。 中产阶级新生代为上世纪70年代出生的这一部份群体，有知识，有收入，有时间。 中产阶级新生代虽然有可观的收入，但其积蓄不是很多，大多数居无定所，有个压力不是很大的私人物业是他们现在迫切的需要。 中产阶级新生代的职业大多为现代水、电等垄断行业的中层职员，另有部份私营企业的中上层管理人员、技术人员、专业人员及个别小型企业主。（如：教师、财会、文秘、部门管理人员、酒店领班及中级营销人员） ● 在注重中产阶级新生代的同时，吸引边缘人群：用有观点，有主张，有文化的广告与中产阶级新生代沟通。 ● 同时，吸引对该生活方式感兴趣的边缘人群：从而形成小上海花园庞大但不庞杂（品味相似）的客户队伍。 ● 应该说明，边缘人群对楼盘的判断与选择，极易受主流人群行为的影响，也是小上海花园重要的客户组成部分。 * 三、本案营销推广的概念和机会点： 抛弃理论，本案必须按照“整合营销传播”的理论和实践，进行本项目的思考和营销传播的设计。 （一）概念： 核心原则和基本内容是： ① 制造的是消费者确定想要购买的产品。 ② 需要制定的是消费者为满足其心理价值所愿意付出的价格。 ③ 首先考虑的是消费者如何能够了解产品、接受产品甚至方便地购买产品。 ④ 企业与消费者进行的是“双向沟通传播”。 * 三、本案营销推广的概念和机会点 （二）机会点： （1）本案可以在前期投入项目信息广告，引起社会及目标客户群体的观注。 （2）我们在开发，设计用于传播的“概念”，“媒