寻找潜在物流客户--刘振武制作详解.pptxVIP

以EMS为例探讨寻找潜在物流客户的方法 Search for potential logistics clients 宏观把握EMS EMS（即“Express Mail Service”）， 邮政特快专递服务中国邮政EMS提供该服务的为中国邮政速递物流公司，是中国邮政集团公司直属全资公司，由财政部代行使出资问题。主要经营国际、国内EMS特快专递业务。是中国速递服务的最早供应商，中国速递行业的最大运营商。公司全国员工近万人，EMS业务包括国内所有市县，延伸亚洲地区。 EMS快递拥有首屈一指的航空和陆路运输网络。依托中国邮政航空公司，建立了以南京为集散中心的全夜航航空集散网，现有专用速递揽收、投递车辆20,000 余部。 优势 1、EMS可以说是目前中国范围内最广的快递，到全国各大中城市为10天，到县乡20天。 2、网络强大，全国2000多个自营网点。任何地区都能到达。 3、EMS限时速递，相当快。100个城市之间的速递，能送货到手。 4、EMS的货物丢失损坏率一直维持在百分之一以下，安全性较高。 5、EMS为了保证客户服务质量，法定节假日均保持营业，天天配送（农村地区节假日除外）。 6.政府做保障 EMS的客户群体 全国网点覆盖广 政府作为依托 运费价格昂贵 运送货物有保障 安全 政府机构 何谓潜在客户？ 有某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决策权 是指销售人员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。 识别物流客户 有某种产品或服务的需要 需要快速传递重要性的保密文件，需要快速且安全 有购买能力 需要有足够的经济实力，运送成功后产生的财富要大于昂贵的运费——需要货物有足够的价值 有购买决策权 联系客户的主管领导 寻找潜在客户的原则 -----满足客户的需求 善于发现和挖掘客户的潜在需求，并有效召唤起客户需求 廉价 快速 安全 方便 更廉价 更快速 更安全 更方便 更周到的售后 更人性化的服务 -----销售对象范围定位 准确 确定潜在客户的范围，使寻找客户的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性 长时期有大量需要传递的货物、文件 目标客户群 自身不能或不想或自己进行运输 想改变目前已有的运输方式 ----强烈的寻找意识 要想在激烈的市场中壮大自己的客户队伍，就要在平时的“工作时间”特别是“业余时间”养成随时随地的搜寻准客户的习惯，树立寻找客户的强意识。 网络寻找法 广告寻找法 ?介绍寻找法 资料查阅寻找法 客户资料整理法 ---重视老客户 留住老客户会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。 获取更多的客户份额 　　由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。 全面挖掘潜在客户群体，提高寻找潜在客户的效率 寻找物流客户的方法 逐户寻访 连锁介绍 中心开花法 人际关系开发 资料查询 市场咨询 广告展销会 个人观察 委托助手 电话或网络 竞争寻找 财力 实力 网点 逐户 寻访 广告 展销 电话网络 三组 刘振武制作 本结论仅代表个人观点