市场营销--天龙八部.docVIP

陈一枬：天龙八部，客户关系管理之道 ??? 身在广告公司，经常会听到同行朋友的抱怨：生存压力越来越大，竞争越来越激烈，收费越来越低，利润日益下降，客户不专业，人也难招，人员流动性太大。我想，一味地抱怨这些，意义不大，怎样解决这些问题才是关键。 ??? 我认为解决问题最有效的方法是——管理好客户关系。即怎样让我们的团队喜欢客户，同样，让客户喜欢我们的团队。服务得好，合作得长久，这才是关键。 我们可以看到，一些成功的企业，他们和广告公司大都合作得很久。根据全球CMO（chief? marketing? officer）调研显示：与一个广告代理公司长期合作，会获得一种很深的、不可取代的知识。如果一个企业常常更换广告公司，新的广告公司可能与企业的品牌兴趣不一致，会导致创意能力下降。同样，对广告公司来说，重新去开发新客户，永远比维护一个老客户更花时间。《经济学家》杂志上讲：“我们通常需要努力获得三至八个新客户（甚至更多）才能弥补因丢失一个长期合作的客户所造成的损失”，就是这个道理。 客户与广告代理公司建立牢固关系的好处有很多，如可以提高工作质量和工作效率，有效控制成本，可以获得知识积累，创造和谐的氛围。但我们知道，在中国，客户与广告代理公司的合作关系似乎非常短暂，平均六个月，最多一两年，极少有超过三年的。他们频频比稿，只是找广告公司做一些概念，没有长期合作的意向。很多广告公司常常被