(参考)第三章交通运输商务谈判.pptVIP

交通运输商务管理 LOGO （二）信息准备 就是资料、材料、方案等准备。 以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。 而关于对方单位，则还有一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等等信息，都需要了解和掌握。 交通运输商务管理 LOGO （三）方案准备 要求： 1.方案不能唯一，要具有可选择性。 2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。 3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。 （四）人员准备 一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。 交通运输商务管理 LOGO 三、文化 文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。 交通运输商务管理 LOGO 1.美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点： （1）功利。讲究实际利益的获得。 （2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。 （3）善于讨价还价。 （4）能够迅速把谈判推向实质阶段。 （5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。 交通运输商务管理 LOGO 2.德国文化 德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世界顶级的杰出人物。 1810——1920年，德国是世界科学中心。 德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往往不可更改。德国企业讲究赚取“合理利润”。 德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车（时速：341公里/小时）。 交通运输商务管理 LOGO 3.法国文化 法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。 法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。 法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。 交通运输商务管理 LOGO 4.日本文化 日本人的岛国意识比较明显。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。 日本的基础教育是世界上最好的。 日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。 日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。 日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。 交通运输商务管理 LOGO 案例（一） 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿出了一个方案，比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评论，解释一阵后，建议休会下午2 ：00再谈。 交通运输商务管理 LOGO 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 交通运输商务管理 LOGO 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该日下