经验分享之如何跟进客户2(罗艳).ppt

Join, Enjoy Be Something! 跟进的基本流程 Q1: RFQ从哪里来? A1:SEO, Business Platform, Expo., Friends, etc… Q2: 如何做询盘的初步分析? A2: a) 客户是否有网站, 是否能通过网络搜索到客户相关信息? b) 客户主要做什么产品, 属于哪类客户? (针对有网站客户提炼初印象 – 户内/户外, 固定/租赁, 同步,异步/远程控制; 中间商, 集成商,批发商,项目承包商, 终端) c) 询盘质量: 有具体的参数和要求吗? 只是笼统的一个尺寸或者一个问价? (提供一份参数调查表,主动要求客户给出必要信息; 做公司的简单介绍, 同时要求客 户介绍下他们的公司; 也可考虑直接问客户 –LED显示屏是否为他的一个新型产业?) d) 遇到具体参数的询盘, 先确认是否为常规产品或特殊项目? (特殊项目, 需与技术部探讨, 然后立案) Q3: 如何提供一份合适的技术方案? A3: a) 业务员必须具备一定的专业知识, 能够根据客户要求拟定可选的方案或者建议; b) 发出方案前一定要认真检查, 注意细节, 如参数是否正确, 图片是否完好?(举例说明) d) 时刻要考虑以下三个问题: - 客户为什么要从SINOLIGHT买(技术优势, 服务优势, 硬件和软件)? - 客户为什么要买我们的产品(产品优势)? - 客户为什么要从我(Natalie)这里买 (我的优势, 站在客户立场想问题, 考虑其预算, 考虑市场形态, 选择合格配件) Q4: 报价发出去客户没有反馈怎么办?A4: a) 打个电话给客户, 请其查收邮件, 以便造成延误;  b) 电话后立刻写一封邮件给客户, 这会客户把想好的产品优势附上; 试图诱惑客户:是否需要报价单的EXCEL格式, 产品的清晰图片或相关案例等？ 可适当表述一下当前产品的销售状况, 主要为哪类人群喜欢. c) 如客户再不回邮件, 可问下客户具体原因: - 觉得价格超出了预算? - 表现出你很关心这个案子, 咨询下项目的大致进度, 预计何时完工与开工; 如果是急单,我们能做到的最快交期是多久. (举例Jess) - 想办法拿到客户的skype#或者MSN#. d) 如果客户觉得价格偏高 - 可问客户的目标价是多少? 配置是什么?  (当客户给出目标价时, 要有策略的做方案和回复,即便能做到, 在其目标价上留多 点空间) - 强调价格的可比性, 是否为同参数(灯,扫描方式,模组尺寸,电源品牌等) ? - 同时提供一份可降低成本的方案(如:改变箱体材料,降低扫描方式, 改变IC, 改变电源, 改变pixel pitch, 当然要指出最好不要改变IC)  - 顺便问下客户近期的行程, 可有打算来看厂, 来了解更多信息. (举例Felix) Q5: 当客户告诉你他跟XX合作,然后觉得我们的质量不好时,怎么办? A5: a) 切忌诋毁同行, 告诉客户我们和XX不是竞争关系, 我们能提供XX不能提供的产品与技术支持, 我正在努力争取成为客户的另一个供应链; b) 问客户为什么会有这个认识? 从而了解客户的关注点及产品走向. 委婉纠正客户的武断, 在没有买过我们产品的前提下, 这种判断不成立．此刻，你就得想办法怎样证明公司的实力了. 或者建议客户买Demo.(Hans) c) 打开心结后轻松地与客户做进一步交谈 试图去了解项目状态 （过期或者在途? 在途又分 –客户还没拿到项目; 客户拿到项目, 可能不从我们这里买) 了解客户性格(固执型, 接受型, 专业型), 掌握沟通技巧. 了解客户购买力 (有足够钱购买; 个人欲望, 觉得产品好, 等待时机再购买; 有决定权来购买). (举例David) Q6: 当客户告诉你项目还需等待时, 你该怎么办? A6: a) 主动问客户是否需我们这边配合, 等待一段时间后问客户真实原因, 是项目转移给其他供应商了还是丢失了