“爱惜”买家是to sales的秘诀--从货代老师体悟到的“买家心理学”.docVIP

“爱惜”买家是top sales的秘诀--从货代老师体悟到的“买家心理学” --- 在trademanager群里分享了一半，忙好，有写了很多。 感谢身边的每一个人、或许我从来不懂他们有多好...... 千金易得、惜福珍缘难求啊！..... -------------------- 1） 我们做销售的朋友，要认真对待“骚扰的”“要QQ的物流界的朋友-- 2） 他们之于我们sales,好比我们做设备的之于purchase.换个位置，能体会学到很多采购的基本心理。大家要感恩 物流来骚扰的朋友，好比我们写开发信一样。 3） 我觉得自己几年来，讨好purchaser很幼稚，今天遇到几个物流货代的朋友，要我Q,我找他们询价-好像突然明 白了，purchase面对我们的众多询盘时候的心理一样。   4）长话短说吧： 几个重点：1）让客户容易记住你，亲善可靠愉悦的印象，专业的公司形象。 2）注意邮箱命名 ，英文名要独特好记，好的签名。 3）让客户想起你的时候，方便找到你。 4）不要过于专业化--对purchaser而 言，我们只是一个“分包商”，好比我们出口的时候找货代问ocean fee.---报价要缜密、专业、快捷、方便、给 对付省力省心。 5）我们询价的时候才懒得管什么港口过多的术语，弄清楚几个重要点就好--我们的买家也是如此，理论上越专业 细致越要，感情上时间管理注意力上，要重点突出---建议大家一切的报价书。 前面2页，摘要一切的重点。 后面 每页一个单项。--最后可能客户需要，可能不需要的，放在最后。  6）采购心理：A.价格高低10-15%，其实不太重要。关键是第一公司形象可靠。第二，sales做事可靠，缜密，条理 ，服务心强，能让自己省心，smoothy pleasure give order. B.sales心空聪慧，常能倾听到Purchaser的言外之音，照顾他询盘语言之外的需求（老板要价格急啊，资料发过去 要省时、省事啊。常给他提醒啊。 重点常帮他整理啊）---  7）一切purchase，boss又几乎是另外一个层面和环节的sales,他们也像我们忙得团团转，时间不够用，期望高效 的沟通效率。---一个reliable,smart,save time, and cost fair good的供应商是他们的福音，他们才不介意能 省5%，10%再去换另外一家供应商呢---天啊，太疯狂了！purchase才不会这么傻，换一个supplier是一个多可怕的 system work啊。 : 8）善待我们的“下线”，倾听求我们的物流界的朋友，你才懂怎么去讨好”我们的“上线”Purchase,buyer。懂 服从，才能做将军。懂怎么尊重找我们询价的人，才懂怎么去感染我们求着询价的人。  9）怎么做一个好的sales，好好找物流界的朋友学习吧，他们是最好的老师，不是“骚扰者”。 第十） 10.1 我经常接到公司电话要外贸负责人的QQ,我QQ上也有几十个物流业的朋友。但是说实话，没有几个真正的打动 我。我现在常用的一个是以前的老关系，一个是几次做事都比较靠谱，报价迅速，我询价10个走一个也不烦的人- 其实价格是否最便宜，我真不太在乎，也不可能有这么多时间去对比。 10.2 好几次有很诚恳的物流朋友，包括集装箱，包括空运Express。正巧我手上有东西要走，我当时心情也不错， 觉得他们很辛苦，也起了询价跟他们走的主意--QQ里询价之后，2周后，1个月后，突然想找这个物流朋友走货，-- 却发现QQ上找不到这个报价的人，因为这些人QQ命名太随便了,很文艺很生活的的名字，QQ签名里，也没有太多信 息，，有事我找了20分钟，都找不到这个我讯过价格，打算再去走空运、箱子的人---只能狠心，不怪我不给你单 子，是因为你让我记不住，找不到啊。别怪我啊。 如果我做物流货代，我的名字肯定是公司名+简短各人名。签名内：服务领域、优势航线、联系电话+特色+给客户 信心。 10.3 跟物流界的朋友QQ交流时，发现他们的交流效率太低，总是占用我太多的时间，很少给我发一个标准的询价 填表。我询价之后，很少给我一次性简单的文件，都是留在QQ里。而且不完整，我问什么答什么--让我总觉得少了 点什么，不确定感很强。 10.4 太忙了，写短写吧。 真的，价格和质量够70分就可以了。 真正要紧的，还是对purchase的了解，体谅，友好