以需求为导向的销售面谈的活学活用资料.pptVIP

学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。 演练：10分钟 发表：5分钟 客户群体3：富裕家庭 * 客户A背景： 男，46岁，已婚，妻子全职太太 儿子上大学，即将毕业 白手起家的中小企业主，身家较丰厚，但是企业经营容易受到经济环境影响 以小组为单元研讨并发表： 富裕家庭客户群体的特征？ 按照核心逻辑设计销售面谈的关键句 研讨：25分钟 发表：15分钟 销售的关键句是个性的，但销售的逻辑是共性的 以需求为导向销售面谈的核心逻辑：唤起客户的爱心和责任心、激发其对潜在风险的担忧和帮助其解决担忧 针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决问题 Thank you！ * 预估时间安排： 1、自我介绍+导入：5分钟 2、回顾：25分钟 2、逻辑：视频13分钟+课程12分钟=25分钟 3、活学活用（110分钟） 客户群体1：案例回顾3分钟+演练15分钟+课程讲授17分钟=35分钟 客户群体2：案例回顾3分钟+演练15分钟+课程讲授17分钟=35分钟 客户群体3：研讨25分钟+发表15分钟=40分钟 5、结尾：5分钟 合计：170分钟 * 第一把金钥匙针对的是成熟的家庭，是有儿有女的一家之主。 * * 在案例中已经讨论了对单身和丁克家庭的情况，我们对成熟的3口之家