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工程投标报价策略与方法的运用  摘 要 如何在目前日趋激烈的竞争下生存，在招投标阶段怎样结合自身企业的特点对市场、竞争对手的分析、决策，成为重点。投标报价的合理性及投标策略的运用是否得当，将决定企业在招投标阶段是否能中标的关键。通过对报价方法的介绍，及通过具体实例的讲解与分析，让人对招投标工作的进一步认识。在投标阶段对招标文件的解读是否透彻，也是非常重要的。 细节决定成败，笔者通过多年参与招标中的典型案例，具体阐述投标报价策略及不平衡报价方法的具体应用。 关键词： 1、投标报价；2、投标策略；3、不平衡报价方法  目 录 一、引言 1 二、工程投标报价策略分析 2 （一）常见的工程投标策略 2 （二）不平衡报价法在国内及国际案例中的应用 3 三、投标报价方法的运用 6 （一）报价准备 6 （二）成本单价的确定 6 （三）投标单价的确定 7 （四）投标报价的编制技巧 7 四、工程投标报价策略应用案例分析 9 （一）工程概况 9 （二）企业目前经营状况 9 （三）竞争对手分析 9 （四）业主情况及利益分析 10 （五）对评标办法的分析及应对措施 10 （六）投标结果 11 五、结束语 12 致谢 13 参考文献 14  一、引言 20世纪80年代初，为了改革建筑业和基本建设管理体制，中国率先在工程领域推行招标投标制。1983年，城乡建设部印发了《建筑安装工程招标投标试行办法》，规定业主通过招标择优选定施工单位，施工单位可通过投标承揽任务。这是建设工程招标投标的第一个部门规章，也是中国第一个对招标投标做出较详尽规定的办法，它的颁布为中国推行招标投标制奠定了基础。1992年，建设部发布了《工程建设施工招标投标管理办法》，对招标投标活动进行规范。全国已有21个省、自治区、直辖市人大颁发了《建筑市场管理条例》；有7个省、自治区、直辖市颁发了《建设工程招标投标管理条例》。 二、工程投标报价策略分析 投标的策略主要体现在报价上。投标单位根据掌握的以上情况，确定自己的报价策略。在定价时，哪些项目定价宜高些，哪些项目可能低些；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，哪些单价宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。运用得好坏，在一定程度上可以决定工程的中标与否，也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用：、免担风险，增大报价 对施工条件差的工程（如场地狭窄或地处闹市或交通要道），造价低的小型工程，自己施工有专长的小型工程，报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。但这种做法中标机会很少。? 、活口报价 在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中处理。其结果不是低标而是高标。? 、多方案报价 由于招标文件不明确或本身有多方案存在，投标单位即可作多方案报价，最后与招标单位协商处理。? 、薄利保本报价 工程条件好，同时做过同类型工程，目前，本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的（如成批住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争能力较强时，报价宜低一些。? 、亏损报价 亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。如某承包公司在海外经营点上的一家建筑分公司，他们承包的一项土木工程马上就要竣工了，而新的施工任务尚未着落，且工地的施工设备和人员马上就要撤出工地，需要租地、租房、机械设备停滞。如窝工一年，经预测需花费租地费、工资和遣散费至少500万元。因此，该分公司在另一个工程投标中，以低于正常标300万元进行投标。如仅就该标来看，似乎无利润甚至亏损。但从该公司总体利润情况来分析，实际上却把亏损降至最低。当然，这些都是特殊情况报价处理，一般不可能采用。? 、不平衡报价法 不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下：? 1）、能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。? （2）估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。? （3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。? （4）计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。? （5）无工程量而只报单价