消费者心理与行为答辩.pptx

消费者心理与行为分析 课堂规则 Open—开放的心态、积极参与、勇敢发问 Close —封闭的环境，不要受外界的干扰， 　　　　请将手机关机或调制静音 目 录 影响消费者心理的因素  心理因素 消费者的需要和动机 消费者的需要和动机 购买决策参与者 大家来判断下：☆发起者、☆影响者、☆决定者、☆购买者、☆使用者？ １、发起者 ２、影响者 ３、决定者 ４、购买者 ５、使用者 消费者的购买行为与决策过程 ■收集信息： 消费者购买行为模式--刺激反应模式 制定购买决策的原则 购买决策 在形成购买意向后,消费者购买还会受到其他三个要素的影响: 他人态度 购买风险 意外因素 消费体验：好的感受与10个人分享， 　　　　　不好的感受却要告诉80个人 商品特征越接近消费者需要，满意体验越深刻 满意的体验 ※对于自我认识商品的肯定 ※对于商品销售企业和销售人员 　的信赖感 ※对于商品价格的认同感 不满意的体验 ※对于自我认识商品的否定 ※对于商品销售企业和销售人员 　的怀疑 ※对于商品价格与功能的不平衡 　感，有受骗的感觉 消费者的群体与市场细分 产品与消费者心理 新产品购买者消费比例调查表 新产品推广的心理策略 价格与消费者心理 服务与消费者心理 促进成交 营业员与消费者的人际关系 倾向性需求 主动性 被动性 包