销售心理与顾客类型答辩.ppt

嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客） 应对方式： A 要以沉稳的心情要接待 B 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽嘲 C 避免争论，坚持基本事实 特点： A 明显地心情（脾气）不好 B 稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒 C 其行动好像是预先准备的，故意的诱饵 按顾客的年龄差异分 猜疑型（有疑心病的顾客） 应对方式： A 具体予以询问，把握顾客的疑问点 B 确实的说明理由与根据(商标、品牌、触摸） C 在说明过程中要具有信心并表现出诚意 特点： A 对销售人员的话心存疑虑 B 不愿受人支配 C 经过谨慎的考虑才能做出决定 按顾客的年龄差异分 优柔寡断型（缺乏决断力的顾客） 应对方式： A 针对销售上不同的重点，让顾客能够作出比较 B “这个比较好!”适当的发出建议 （要求售货员做参谋、要求做出的决定是对的） 特点: A 自行做出决定的能力很小 B 犹豫不定，心中斗争比较激烈 C 要售货员帮助做出决定 按顾客的年龄差异分 好胜-争辩型（不肯服输的顾客） 应对方式： A 尊重顾客的心情与意见，进而向他做推荐 B 出示商品，使顾客确信是好的 C 交谈中多用肯定的语气 特点： A 对各导购员的话语都持异议 B 不相信导购员的话，力图从中寻找差错 C 谨慎、缓慢地做出决定 按顾客的年龄差异分 专家型（知识丰富的顾客） 应对方式： A 运用如“您很了解产品！”“