汽车销售流程模拟.docVIP

接待 您好，欢迎光临XXX特约销售服务店 您好 我是XXX特约销售服务店销售顾问 xxx 这是我的名片 您可以叫我小王 请问您贵姓？ 您好，方便给我一张名片吗？ 那请问一下您是第一次到我们店吗？那是怎样了解到我们XXX店的呢？（网络、朋友介绍） 我们这边总共有三款车型 分别是 家用车型的思域 SUV车CRV 和高端运动型轿车思铂睿 请问 您比较倾向于哪一款车型？ 您看天气有点闷热，我们这边有免费的饮料，要不我们先坐下来，我给您简单的介绍一下 这款车型您看可以吗？ 您这边请 （选好位置 角度） 我们这边有（饮料）请问您需要哪一种？ 请您稍等一会 （同事帮忙倒饮料） 请问我可以坐下来吗？谢谢 需求分析 （拿出产品型录 准备备忘录以便记住客户的需求） （称呼）您好 请问这是您是第一次买车还是准备换车呢？ 我们这边提供二手车置换业务，（如果您以后有朋友想买我们车的话，麻烦您帮忙介绍一下）也就是您先选择一款您喜欢的新车，然后我们专业的二手车评估师会对您的爱车进行一个科学的评估，给出一个高于二手车市场的价格，如果您同意我们的价格，那么旧车款将冲抵您的新车款，您只需要提供旧车的一些资料，所有的手续都是由我们免费办理，一条龙服务，不需要您操心。总的来说，在我们店置换您可以享受价格优惠、手续方便、交易安心、心悦礼品。 您好 看您这么有气质 请问您从事的是什么行业啊？ 您是自己有企业还是在单位上班呢？ 那么您购车主要用途是什么呢？（商用、私用） 您买车的话 会对爱车有哪些要求呢？比如说是空间还是配置、动力或者安全？ 那想问一下您 平常比较关注车上的哪些配置呢？比如天窗、真皮座椅、6碟CD、安全气囊？ 一听就知道您很有品位，相信您的生活过得一定非常开心。 请问您方便告诉我您的购车预算吗？ 我们的付款方式有两种，现金和分期，不知道您会倾向于哪种付款方式？ 那么您买车主要是您开还是您家人开呢？ 请问您是考虑自动挡还是手动挡呢？ 如果您买车的话，您最喜欢哪种颜色呢？ 我相信我们车的这种颜色就是为您量身定制的，只有向您这样尊贵的人，才能拥有这种颜色。 （需求总结）您好根据 我刚才的一些记录 我建议您 选择这一款车 （陈述一些优点） 我相信她非常适合您 而且能够满足您的日常生活 肯定会成为您的一个好帮手的 产品说明 （称呼）您好 要不我带您看一下车 好吗？ 您这边请 （自由发挥） 针对顾客的需求采用FABE及六方位绕车归纳法介绍车辆配置 鼓励客户动手或提问 主动寻求顾客认同 尽量避免专业用语 并适当提车建议以消除顾客的疑虑 试乘试驾 （称呼）您好 请问您驾照带了吗？我们这边有试驾车 您可以试驾一下 切身的感受一下我们的（车型） 好的 您这边请 我们简单的办一下手续 好的 请您出示一下您的驾照 请问我可以复印一下吗？ 好的 您稍等一会 您好 这边是一份试乘试驾申请书 （简单的介绍一下条款） 麻烦您签一个字顺便留一个联系方式 便于我们统计 谢谢 您好 这是一份试乘试驾同意书 （简单的介绍一下注意事项）这边麻烦您签个名 待会 我们的专业试驾人员 会和您一起进行试驾 试驾路线就是我们店门前的这一条马路直走 到前面转盘拐弯 再回到我们店 一开始先由我们的专业的试驾人员开车带您适应一下环境 您刚好感受一下 我们车辆的乘坐舒适性 到中途再跟您换手 然后由您驾驶 切身的感受一下 我们车的操控性 请问 您理解了吗？ 好的 您这边请 简述一下车辆注意操作功能及安全配备 请问我设定的这个温度还满意吗？ 那感觉这个音响声音还合适吗？ 试驾环节 自由发挥 起步的时候 感受车辆起步加速的平顺性 低速过弯的时候 可以体会一下 超薄的A柱在转向时的良好视野 缓下坡的时候 可以操控一下 手动拨片 平直路段的时候 可以感受一下 中、高速的再加速能力及油门刹车的灵敏性 颠簸路段时可以体会一下 我们车的乘坐舒适性 （称呼）您好 我们里面请 试乘试驾 总体感觉怎么样啊？ 您对我们车的起步加速以及再加速感受怎么样啊？像我们的高包裹性真皮座椅、自动恒温空调、特别调校过的扬声器感觉怎么样呢？ 麻烦您填写一下 试乘试驾意见调查表 谢谢 看来您对我们这款车 评价还是蛮好的嘛 也不知道 我们这款车 值不值得您的拥有？ 洽谈成交 （称呼）您看 我帮您算一个估价单 好吗？ （称呼）您看 今天的日子还蛮不错的 而且您也认同我们这款车 要不我们就把车定下来 好吗？ （其余自由发挥） 您说的也对 买车十几万 也是一件大事 我建议您买车的话 主要考虑一下日系车 现在 国际动荡 油价不稳 国内甚至突破了8元每升 因为汽车是一个长期使用的物品 所以几年下来的话 也可以省不少钱呢 请问 您还有其他什么疑虑吗？ （为了能及时向您提供最新的产品信息，以及邀请您到我们店来参加一些店面